Was ist Marketing Automation und warum ist sie so wichtig?

Marketing Automation bleibt auch im neuen Jahr eines der wichtigsten Themen im Online-Marketing. Hier erklären wir Ihnen deshalb alles, was Sie darüber wissen müssen, was Marketing Automation genau bedeutet und warum sie so wichtig für Ihr Unternehmen ist.

Was ist Marketing Automation

Kurz zusammengefasst, hilft Ihnen die Marketing Automation, Ihre Produkte und Dienstleistungen online besser zu verkaufen und die Umsätze Ihres Online-Shops zu steigern. Wie sie das macht?

Die Marketing Automation ist eine Software, mit der sich Ihre Marketing- und Vertriebsprozesse digitalisieren und automatisieren lassen. Dadurch wird es für Sie leichter, genau die richtige Kundengruppe für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ausfindig zu machen und anzusprechen. Auch die Kundenbetreuung wird, sobald Sie die dazugehörigen Workflows einmal automatisiert haben, effizienter und weniger anfällig für Fehler. Nach der Generierung eines Leads unterstützt eine gute Software für Marketing Automation außerdem den Vertrieb beim Verkauf des jeweiligen Produktes oder der Dienstleistung.

Wobei hilft Ihnen die Marketing Automation?

Im täglichen Business eines Online-Shops werden Online-Marketer vor eine ganze Reihe von Problemen und Herausforderungen gestellt. Die Marketing Automation hilft, die meisten von ihnen zu lösen:

1. Wie kommen Kunden auf meine Seite?

Auch wenn ein Großteil aller Käufer heutzutage online statt im stationären Handel einkaufen geht, heißt das noch lange nicht, dass Ihrem Online-Shop automatisch alle Türen eingerannt werden – im Gegenteil. Nie war die Anzahl an Online-Shops größer und die Konkurrenz somit stärker. Dazu kommt, dass Online-Marktplätze wie Amazon einen nicht geringen Anteil Ihrer potenziellen Käufer abgreifen, bevor diese den Weg in Ihren Shop finden. Marketing Automation hilft Ihnen, dieses Problem zu lösen, indem sie Sie bei der Erstellung der richtigen Inhalte auf genau den Plattformen und Kanälen unterstützt, auf denen sich Ihre Zielgruppe aufhält. Mit ihrer Hilfe lassen sich die richtigen User am richtigen Ort ansprechen und potenzielle Käufer im Anschluss in Ihren Online-Shop lotsen.

2. Wie halte ich User auf meiner Website?

Selbst wenn Sie es geschafft haben, viele Nutzer in Ihren Online-Shop zu leiten, haben Sie immer noch das Problem, dass meist bis zu neunzig Prozent dieser Nutzer Ihre Seite bereits nach wenigen Sekunden wieder verlassen. Die Marketing Automation hilft dabei, die User bei Laune zu halten, interessante Inhalte an die richtigen Stellen zu setzen und einem Nutzer durchgehend Unterstützung während seiner Reise durch den Verkaufsfunnel zu bieten. Sie sorgt dafür, dass ein Besucher immer genau die Informationen erhält, die er benötigt und somit nicht in Versuchung gerät, den Kaufvorgang abzubrechen.

3. Wie komme ich an Kundendaten und Kontakte?

Mit den richtigen Kundenkontakten in Ihrer Datenbank haben Sie ein unschlagbares Verkaufstool und quasi die Garantie dafür, dass gute E-Mail-Kampagnen immer auch auf fruchtbarem Boden landen. Daher sollten Sie dem Aufbau Ihrer Kundendatenbank besondere Aufmerksamkeit zukommen lassen. Mithilfe der Marketing Automation lassen sich die gewünschten Daten gegen von Ihnen zur Verfügung gestellte Inhalte automatisch abfragen. Im Anschluss überträgt die Software diese Informationen in Ihre Datenbank und segmentiert die einzelnen Kontakte, je nach ihrer Qualifikation. Auch bei der Entscheidung, welche Art von Content sich besonders gut eignet, um einen Nutzer davon zu überzeugen, seine E-Mail-Adresse zu hinterlassen, kann Marketing Automation behilflich sein.

4. Wie erkenne ich einen kaufbereiten Lead?

Die wichtigste Aufgabe eines Online-Marketers ist es, aus einem Besucher einen Käufer zu machen. Dafür ist es natürlich wichtig zu erkennen, welcher Lead tatsächlich Potenzial hat und echte Kaufbereitschaft signalisiert. Durch das Sammeln und Segmentieren aller nützlichen Informationen über einen neuen Kontakt führt die Marketing Automation Software ein sogenanntes Lead Scoring durch. Dabei werden bestimmte Informationen über den Nutzer genauso wie sein Verhalten auf Ihrer Website und die Interaktion mit Ihren Inhalten nach zuvor von Ihnen bestimmten Kriterien bewertet. Je nachdem, wie qualifiziert ein Lead laut Scoring Tabelle ist, entscheidet die Software, wie weiterhin mit ihm verfahren werden soll.

5. Umgang mit kaufbereiten Leads

Hat das Lead Scoring ergeben, dass ein Kontakt kaufbereit ist, unterstützt die Marketing Automation den Vertrieb bei seinem Kaufabschluss. Zur richtigen Zeit kann dann entweder ein passendes Angebot erstellt oder ein persönlicher Kontakt hergestellt werden. Sollte ein Lead noch nicht reif für einen Kontakt mit Ihrem Verkaufsteam sein, qualifiziert er sich stattdessen eventuell für eine bestimmte E-Mail-Marketing Kampagne. Auch die dahingehende Bewertung und die folgende Ausführung sind Aufgabe der Automation Software.

Warum Marketing Automation so wichtig für Online-Shops ist

Nachdem Sie nun wissen, wie vielfältig Marketing Automation eingesetzt werden kann, haben Sie wahrscheinlich erkannt, dass der Einsatz einer Software selbst für kleinere Online-Shops nahezu unentbehrlich ist. Hier finden Sie einige Gründe, warum die Aufgaben, die in einem Online-Shop täglich anfallen, manuell kaum zu stemmen sind:

1. Erfolgreiche Lead-Generierung ist manuell kaum möglich

Natürlich können Sie auch mit einem einfachen Kontaktformular arbeiten und jedem neuen Kontakt die versprochenen Inhalte im Anschluss einzeln zusenden. Das ist allerdings nicht besonders effizient. Durch Marketing Automation wird mit dem Absenden des Formulars ein ganzer Prozess in Gang gesetzt, in dem Sie, nach der ersten Konzeption, nichts mehr tun müssen. Eine Software bewertet automatisch, für welche weiteren E-Mails oder Schritte sich ein Kontakt qualifiziert und versendet, je nach Wunsch, eine ganze Reihe personalisierter Nachrichten ohne Ihr weiteres Zutun. Das spart nicht nur Zeit und Arbeitskraft – es verringert auch die Fehleranfälligkeit ganz erheblich.

Auch von welchem Kanal ein Lead überhaupt auf Ihre Seite gestoßen ist, lässt sich mithilfe von Marketing Automation deutlich leichter feststellen, als wenn Sie hierfür ein eigenständiges Tool verwenden.

2. Viele Tools sind nicht kompatibel

Ganz ohne digitale Tools kommt kein Online-Shop aus. Ob für die Auswertung von Klicks und Inhalten oder die Danke-Mail nach der Anmeldung zum Newsletter. Die Ergebnisse all dieser Tools müssen im Anschluss oft manuell in Tabellen zusammengefasst und ausgewertet werden, was mit einem hohen Zeitaufwand verbunden ist. Eine Software zur Marketing Automation vereint diese einzelnen Tools unter sich, fasst alle Ergebnisse zusammen und leitet nötige Handlungsschritte daraus ab. So sehen Sie auf einen Blick, woher Ihre neuen Kontakte gekommen sind, wie sie mit den Inhalten auf Ihrer Seite verfahren sind und welcher Content besonders erfolgreich E-Mail-Adressen sammeln konnte. Außerdem können Sie analysieren, welche Mails dadurch an wen verschickt wurden, wie diese konvertiert haben und aus welchem Lead ein Kaufabschluss resultieren konnte. Marketing Automation ermöglicht Ihnen damit nicht nur die Ausführung Ihrer Online-Marketing-Strategie, sondern auch den Überblick und die Analyse über den gesamten Verkaufsfunnel und den Lebenszyklus jedes einzelnen Kontaktes.

3. Fehlende Transparenz der einzelnen Kanäle

Gerade beim Einsatz vieler verschiedener Werbemittel auf verschiedenen Online-Kanälen ist es kaum möglich, einen Überblick darüber zu behalten, welche Kampagne wie konvertiert und welcher Kanal Ihnen tatsächlich den meisten Umsatz bringt. Ergebnisse sind entweder einzeln nicht gut messbar oder die Zusammenfassung der unterschiedlichen Zahlen weist Fehler auf. In der Marketing Automation werden alle Daten eines jeden Kanals auf einer Plattform zusammengefasst und ausgewertet. Dadurch entsteht eine hohe Transparenz und Sie können eindeutiger erkennen, wo Sie möglicherweise Geld zum Fenster hinauswerfen oder welche Kanäle Sie in Zukunft stärker bespielen sollten.

4. Zeit-, Kosten- und Personalaufwand

Sollten Sie all die Aufgaben der Marketing Automation, die für den Erfolg Ihres Online-Shops von größter Bedeutung sind, manuell ausführen, entstünden Ihnen wahrscheinlich horrende Personalkosten. Ganz davon abgesehen, dass das sorgfältige Ausführen dieser Aufgaben in der gewünschten Zeit eigentlich gar nicht machbar ist. Durch das Automatisieren Ihrer Workflows stellen Sie sicher, dass wiederkehrende Aufgaben, die keinen Einsatz von Kreativität erfordern, ohne das Zutun Ihrer Mitarbeiter gesteuert werden können und diese sich damit eher den wichtigen, strategischen Herausforderungen im E-Commerce widmen können.

5. Missverständnisse zwischen Marketing und Vertrieb

Überall dort, wo verschiedene Abteilungen in einem Prozess zusammenarbeiten, kann es leicht zu Problemen in der Kommunikation oder fehlender Abstimmung kommen. Informationen werden nicht weitergeleitet, Ergebnisse nicht in der gewünschten Form zur Verfügung gestellt oder Kampagnen von vornherein nicht richtig abgestimmt. Durch den Einsatz von Marketing Automation sind alle beteiligten Abteilungen gezwungen, sich gleich zu Beginn gemeinsam an einen Tisch zu setzen und die Bedingungen der zu automatisierenden Workflows festzulegen, damit die Automatisierung für jede Abteilung und natürlich auch den gesamten Shop den bestmöglichen Output bedeutet. So können Einwände gleich zu Beginn ausgeräumt, KPI’s, Fristen und Voraussetzungen definiert und gemeinsame Verkaufsziele besprochen werden.

Marketing Automation – der Einstieg

Haben Sie sich dafür entschieden, in Zukunft mit Marketing Automation zu arbeiten, stehen Sie zunächst vor der Frage, welche Voraussetzungen Sie dafür erfüllen müssen, welche Software Sie benutzen sollten und welche Kosten auf Sie zukommen werden.

Die verschiedenen Programme zur Marketing Automation unterscheiden sich teilweise ganz erheblich in Umfang, Preis und Funktion. Je nachdem, ob Sie eine eigene IT-Abteilung haben, können Sie eine Software entweder speziell auf Ihre Bedürfnisse hin individualisieren oder alles über eine externe Agentur laufen lassen. Letzteres hat den Vorteil, dass Sie sich nicht mit technischen Herausforderungen auseinandersetzen müssen – allerdings haben Sie oft auch keinen so großen Gestaltungsspielraum bei der Komplexität von Funktionen. Je größer Ihr Unternehmen und damit die Menge der zu verarbeitenden Daten ist, desto höher sind natürlich auch die Kosten für die Marketing Automation. Für kleinere Online-Shops lohnt sich meist ein Paket mit einem niedrigeren Basispreis und entsprechend weniger inkludierter Daten.

Achten Sie in jedem Fall darauf, dass ein entsprechendes CRM-System im Paket enthalten ist. Je mehr Tools und Funktionen in einer Software zur Verfügung stehen, desto geringer ist das Risiko, dass es zu Problemen mit der Kompatibilität einzelner Programme oder der Zusammenführung von Ergebnissen kommt. Sollten Sie bereits erfolgreich mit einem CRM-System arbeiten, sollten Sie darauf achten, dass die Marketing Automation problemlos eingebunden werden kann. Der Unterschied zwischen CRM-Lösung und einer Software für Marketing Automation ist in diesem Artikel erklärt.

Fazit Marketing Automation

Marketing Automation gestaltet die gesamte Prozesskette Ihres Online-Shops effizienter und sorgt dadurch für mehr Besucher auf Ihrer Website, eine höhere Conversion Rate und einen schnelleren und besseren Umgang mit Ihren Kunden. Auch kleine Online-Shops profitieren von einer Software zur Marketing Automation, da sich viele der Probleme, denen sich Online-Marketer gegenübersehen, manuell schlecht bis gar nicht lösen lassen. Vom Einfangen der Kunden mit den richtigen Inhalten auf den richtigen Kanälen, über die Segmentierung und Qualifizierung der Leads bis zum erfolgreichen Kaufabschluss unterstützt Marketing Automation einen Online-Shop auf jeder Stufe des Verkaufsprozesses, abteilungs- und aufgabenübergreifend. Egal, ob Sie Marketing Automation zunächst nur für Ihr E-Mail-Marketing einsetzen möchten oder ab sofort jegliche Prozesse Ihres Shops in einem Tool zusammenfassen möchten – informieren Sie sich über die verschiedenen Möglichkeiten und Einsatzgebiete der Marketing Automation in Ihrem speziellen Fall.