Warum kein großer Onlinehandel auf E-Mail-Marketing verzichtet

Transaktionsmails-586x293

Der Onlinehandel boomt – das ist lange kein Geheimnis mehr. Mit zunehmender Nutzung des Onlinehandels, steigen aber auch die Herausforderungen. Der Preiskampf wird härter und große Marktplätze wie Amazon bekommen das mit Abstand größte Stück vom Kuchen ab.

 

Die Lösung für diese Probleme lautet oft schlicht und einfach: E-Mail-Marketing. In diesem Beitrag zeigen wir dir, wie du mithilfe von strategischem E-Mail-Marketing deine Verkaufsquote erhöhst, Kundenbindung automatisierst und deine Bestandskundenpotenziale voll ausnutzt, um unabhängig von großen Verkaufsportalen deine Preise durchsetzen zu können und die volle Kontrolle über deine KäuferInnen zu behalten.

 

Herausforderungen im E-Commerce

Laut Statista sind im Jahr 2021 der große Konkurrenzdruck und die fehlende Kundenbindung die größten Herausforderungen für den Onlinehandel. Marktplätze wie Amazon boomen und kleine Online-Shops haben dabei das Nachsehen. Der Kampf gegen den Marktplatzriesen führt zu immer niedrigeren Preisen, die sich kaum ein Onlinehändler leisten kann und auch innerhalb der Marktplätze siegt oft der geringste Preis, denn vielen NutzerInnen ist es wichtig, das günstigste Angebot zu erwischen. Woher es kommt, ist dabei meist zweitrangig.

 

Die Lösung dafür ist eine starke Bindung deiner Kunden an dein Unternehmen und der Aufbau einer eigenen Marke, um dein Angebot unabhängig vom allgemeinen Preisdruck der Konkurrenz erstellen zu können. Das gelingt dir am besten durch E-Mail-Marketing.

 

Vorteile von E-Mail-Marketing

 

1. Exklusiver Kanal

E-Mail-Marketing bietet dir die Möglichkeit, direkt und ohne deine Wettbewerber im Nacken, Kontakt zu deinen KundInnen aufzunehmen. Das gibt dir die Chance, deine Produkte oder Dienstleistungen zu deinen Konditionen anzubieten. Wenn du es schaffst, mit deiner E-Mail bei deinen LeserInnen ein positives Gefühl zu erzeugen, sie für deine Produkte zu interessieren und in deinen Shop weiterzuleiten, hast du den Preiskampf so gut wie ausgeschaltet. Damit ist der schwierigste Schritt geschafft, denn ist ein User erst einmal im Sales Funnel, hast du es in der Hand, dass daraus auch eine Conversion wird.

 

Aus diesem Grund sieht ein Großteil der Onlinehändler das E-Mail-Marketing als ihren wichtigsten Kanal an: er ist der einzige Weg, genau die Kunden, die du möchtest, zu der Zeit zu der du es möchtest, so anzusprechen, wie du es möchtest und dein Angebot genau auf die Weise zu präsentieren, wie es sich am besten verkaufen lässt. Dabei bist du nicht auf Algorithmen, Filter oder andere Tools aus sozialen Netzwerken, Suchmaschinen oder Marktplätzen angewiesen. Das bedeutet, du bist deiner Konkurrenz sofort einen großen Schritt voraus.

 

2. Bester ROI

Der Return on Investment, kurz ROI, berechnet sich aus dem Gewinn einer Marketing-Kampagne, geteilt durch die Kosten, mal einhundert. Da die Kosten für E-Mail-Marketing vergleichsweise sehr gering sind, ist der ROI einer E-Mail-Kampagne oft sehr hoch. Rund 36% der NutzerInnen gaben in einer Studie von Newsletter2Go an, dass sie in den letzten drei Monaten mindestens ein Produkt gekauft haben, welches in einem Newsletter beworben wurde.

 

Der durchschnittliche ROI lag für E-Mails im letzten Jahr bei 44. Das bedeutet, dass ein Online-Shop durch seine E-Mails im Schnitt 44 Euro für jeden investierten Euro zurückbekommen hat. Grund dafür ist die schon angesprochene Exklusivität und das individuelle Angebot, mit dem jeder einzelne Kunde angesprochen werden kann. Außerdem ist E-Mail-Marketing im Vergleich zu anderen Marketingmaßnahmen sehr kostengünstig.

 

3. Personalisierung und Segmentierung

Was stark mit der Exklusivität von E-Mails einhergeht, ist die persönliche und individuelle Ansprache eines jeden Kunden. Im E-Mail-Marketing hast du die Möglichkeit, mithilfe von gesammelten Nutzerdaten, jeden Nutzer, direkt mit seinem Vor- oder Nachnamen anzusprechen und deine E-Mails so zu individualisieren.

 

Du kannst verschiedene Nutzergruppen außerdem in Segmente einteilen, um noch besser auf individuelle Bedürfnisse oder Interessen eingehen zu können.

 

So kannst du beispielsweise jedem Nutzer einen Geburtstagsgruß inklusive Rabattcode schicken, du kannst deine Kunden nach ihrem Alter oder ihrem Geschlecht sortieren, um ihnen spezielle Vorschläge zu machen oder du kannst inaktive NutzerInnen nach einer gewissen Zeit mit einem Sonderrabatt zurück in deinen Shop bringen.

 

Es muss allerdings nicht immer gleich ein Verkaufsangebot sein. Auch E-Mails mit relevanten, genau auf dieses Segment abgestimmten Inhalten helfen dir dabei, die Bindung zu deinen Kunden zu stärken und sie auf deine Seite aufmerksam zu machen. Beispielsweise kannst du User auch danach kategorisieren, was sie beim letzten Besuch gekauft haben und ihnen entsprechende Informationen, beispielsweise durch einen verlinkten Blogbeitrag, liefern.

 

4. Push Marketing

Im Gegensatz zum derzeit sehr beliebten Pull-Marketing, bei dem User sich ihre Informationen genau dann aus dem Netz ziehen können, wann es ihnen passt, hast du beim E-Mail-Marketing die volle Kontrolle über deine Inhalte und deren Empfänger. Du entscheidest im Vorfeld strategisch und genau, wem du welches Angebot machst und welche Inhalte wann und wem zur Verfügung stehen sollen. Das eignet sich besonders gut, wenn ein Angebot nur für einen bestimmten Zeitraum gültig ist, wenn es einen Early Bird Preis gibt oder du ein Angebot speziell für deine Newsletter-Abonnenten erstellst.

 

5. Schnelle Ergebnisse

Die meisten Conversions im E-Mail-Marketing entstehen direkt nach dem Öffnen der E-Mails. In dem Moment, in dem ein Kunde deine E-Mail öffnet, wird er bei Interesse sofort auf deine Seite klicken und im besten Fall direkt eine Kaufentscheidung treffen. Du hast also nicht nur umgehend ein Feedback zu deinem Angebot, sondern siehst auch schnell erste Erfolge in Form von Conversions. Während es in den sozialen Netzwerken oder in der Suchmaschinenwerbung zunächst einmal darum geht, sichtbar zu werden und potenzielle Kunden schneller als die Konkurrenz von deinem Angebot zu überzeugen, sind deine E-Mail-Abonnenten bereits an dir und deinen Produkten interessiert. Sie werden also viel schneller von einem guten Angebot überzeugt sein und schneller eine Entscheidung zum Kauf treffen. Eine Liste mit qualitativ hochwertigen E-Mail-Kontakten ist im wahrsten Sinne des Wortes Gold wert.

 

So holst du das Beste aus deinem E-Mail-Marketing heraus

 

1. Anreize zum Wiederholungskauf setzen

Im E-Mail-Marketing hast du die volle Kontrolle in deinen Händen. Alle Informationen über einen Kunden und dessen Kauf liegen bei dir und diese Informationen kannst du nutzen, um Folgeangebote zu machen und dafür zu sorgen, dass es nicht bei einem einmaligen Kauf bleibt.

 

Hat ein Käufer ein Produkt gekauft, welches nur eine bestimmte Lebensdauer hat, kannst du ihm das gleiche oder ein ähnliches Produkt am Ende dieser Zeit erneut anbieten. Du kannst dich außerdem eine gewisse Zeit nach einem Kauf erkundigen, ob der Käufer mit dem Produkt zufrieden ist und gleichzeitig ein Zusatzprodukt anbieten, was gut zum vorigen Kauf passt oder als Ergänzung dient.

 

War ein Kunde eine bestimmte Zeit lang inaktiv, kannst du mit einem Rabattcode oder einer anderen Aktion wieder auf dich aufmerksam machen, um zu einem erneuten Kauf zu animieren.

 

Wichtig ist, dass du einen einmal hergestellten Kontakt nicht wieder abbrechen lässt und somit dafür sorgst, dass ein Nutzer beim nächsten Mal direkt bei dir einkauft und sich die Recherche im Internet spart.

 

2. Automatisierte Kundenbindung

Je nach Größe des Business ist es möglich, Teile des E-Mail-Marketings oder sogar den gesamten Prozess zu automatisieren. Das spart Zeit, Budget und Arbeitskraft. Mithilfe von zuvor definierten Szenarien und Segmentierungen, kannst du E-Mail-Serien, Willkommens- oder Geburtstagsgrüße, Versandbestätigungen und Retargeting Maßnahmen automatisch versenden. Dabei kannst du festlegen, welche Aktion zu dem Versand welcher E-Mail führt und welche Personengruppe zu welchem Zeitpunkt eine bestimmte E-Mail erhält.

 

So kannst du Bestandskunden völlig automatisiert und ohne Aufwendung vieler Ressourcen an deine Marke binden. Auch einer Personalisierung deiner E-Mails steht die Automation nicht entgegen – im Gegenteil. Je mehr Informationen du über deinen Kunden in deiner Datenbank gespeichert hast, desto individueller kannst du deine E-Mails gestalten.

 

 Automatisiert, dank zuvor festgelegter Regeln.

 

3. Setze positive Touchpoints

Der Newsletter oder die E-Mail-Serie ersetzt im besten Fall den freundlichen Gruß oder das Beratungsgespräch im lokalen Geschäft. E-Mail-Marketing unterstützt dich während der gesamten Customer Journey dabei, Kontakt zu deinen potenziellen Käufern aufzubauen und zu halten. So kannst du beispielsweise einen Sonderrabatt oder ein kleines Geschenk als Belohnung für Langzeitkunden in deinen Newsletter einbauen, du kannst Onboarding E-Mails versenden, in denen die NutzerInnen alle notwendigen Informationen zum Bestellprozess bekommen oder Produkte und Blogartikel empfehlen.

 

Zusammengefasst ist der Sinn des E-Mail-Marketings, dass NutzerInnen deine Produkte aufgrund deiner Marke kaufen. Sind sie einmal von deinem Angebot oder deinem Service überzeugt, wird es wesentlich leichter für dich, Folgeprodukte zu verkaufen. Das wohl prominenteste Beispiel für diesen Mechanismus ist Apple, deren Kunden ohne Recherche oder Preisvergleiche das neueste iPhone kaufen, sobald es auf dem Markt ist. Der Schlüssel zu diesem Erfolg ist eine starke Kundenbindung an die eigene Marke, die durch E-Mail-Marketing bedeutend gesteigert werden kann.

 

4. Teile News und aktuelle Angebote schnell mit deinen Abonnenten

Um die Bindung zu deinen besten Kunden zu stärken, solltest du aktuelle News und limitierte Angebote zuerst mit ihnen teilen, bevor du dein Angebot an anderer Stelle veröffentlichst. So bekommen Bestandskunden jederzeit das Gefühl einer Exklusivität, welches sie stärker an deine Marke bindet. Nicht nur kannst du somit bei neuen Angeboten schnell erste Conversions erreichen – du suggerierst deinen Abonnenten außerdem, dass sie eine Sonderstellung einnehmen, was wiederum auch die Loyalität zu deinem Unternehmen steigert.

 

Fazit E-Mail-Marketing im Onlinehandel

Im aktuellen Kampf um Preise und Aufmerksamkeit im Onlinehandel und die schnelle Generierung möglichst vieler neuer Kunden, gehen Bestandskunden und ihre Bedürfnisse schnell einmal unter. Dabei wird unglaublich viel Potenzial verschenkt, denn einen Bestandskunden von einem erneuten Kauf zu überzeugen, kostet nur einen Bruchteil dessen, was es kostet, einen völlig neuen Kunden zu akquirieren. Das setzt allerdings voraus, dass du Wissen über deine Interessenten angesammelt hast und dass du eine Möglichkeit hast, exklusiv mit ihnen in Kontakt zu treten. Genau das macht das E-Mail-Marketing zu dem wahrscheinlich wertvollsten Kanal in Sachen Conversion Optimierung.