Push- oder Pull-Marketing?

In den letzten Jahren ging der Trend weg vom Push Marketing, hin zum Pull Marketing, bei dem die Kunden über ihre Suche nach Informationen selbst auf ein Produkt aufmerksam werden, ohne dafür mit Werbung bombardiert zu werden. Welche Art von Marketing besser ist, richtet sich aber immer nach den ganz individuellen Zielen und der eigenen Kommunikationsstrategie. In diesem Artikel diskutieren wir die Vor- und Nachteile beider Maßnahmen.

Push- oder Pull-Marketing
Inhalte im Überblick

Die richtige Strategie

Die Wahl der passenden Kommunikationsstrategie entscheidet maßgeblich über das Wachstum und damit den Erfolg eines Unternehmens. Das Ziel ist dabei immer dasselbe: möglichst viele Kunden mit dem eigenen Produkt erreichen. Welche Kunden es aber sind, die erreicht werden sollen, entscheidet über die Wahl zwischen Push- und Pull Marketing. Dabei ist es wichtig, die eigene Zielgruppe zu kennen und genau zu definieren.

Push Marketing

Der klassische Ansatz des Marketings setzt auf die Verbreitung eines Produktes durch gezielte Werbemaßnahmen. Digital sind das meist Werbeanzeigen in den sozialen Netzwerken wie Facebook oder Instragram oder auch Printanzeigen, die eindeutig dazu auffordern, ein bestimmtes Produkt zu kaufen. Vertriebskanäle wie Groß- oder Einzelhandel werden direkt überzeugt, das eigene Produkt ins Sortiment aufzunehmen und damit die Sichtbarkeit zu erhöhen.

 

Push Marketing eignet sich besonders für brandneue Produkte oder Nischenprodukte, die in möglichst kurzer Zeit bekannt gemacht werden sollen und dessen Eigenschaften dem Kunden noch erläutert werden müssen. Dabei bedient sich das Push Marketing oft der klassischen Werbetools: reduzierte Preise, kurze Aktionszeiträume oder begrenzte Produktmengen.

Push Marketing

Vorteile des Push Marketing

Beide Marketing Strategien haben ihre Vor- und Nachteile, weshalb es wichtig ist, die eigenen Unternehmensziele und die Zielgruppe gut genug zu kennen, um entscheiden zu können, welche Kommunikationsstrategie am besten dazu passt. Push Marketing hat den entscheidenden Vorteil, dass du so direkt auf die Vorteile eines Produktes – sei es eine besondere Eigenschaft oder ein Rabatt – aufmerksam machen kannst. Du stellst deiner Zielgruppe dein fertiges Produkt vor und überzeugst sie, es zu kaufen. Damit kannst du nicht nur deinen eigenen Bekanntheitsgrad innerhalb kürzester Zeit steigern, sondern auch schnell Neukunden gewinnen und Verkäufe erzielen. Push Marketing eignet sich deshalb besonders für Neu- und Nischenprodukte oder Start-Ups, die bisher noch kaum am Markt bekannt sind.

Push Marketing eignet sich aber auch, um die eigene Zielgruppe genauer kennenzulernen und durch Testen verschiedener Werbemaßnahmen die Bedürfnisse dieser klarer zu definieren.

Nachteile des Push Marketing

Push Marketing setzt oft eine große Investition voraus, da unterschiedliche Werbemaßnahmen und Anzeigen über verschiedene Kanäle verteilt werden müssen, um eine möglichst große Zielgruppe zu erreichen. Auch die Streuverluste sind wahrscheinlich zunächst größer, als beim Pull Marketing.

Push-Marketing Vor-und Nachteile

Pull Marketing

Beim Pull Marketing wird nicht das Produkt direkt beworben, sondern das Unternehmen stellt Informationen zur Verfügung, die dafür sorgen, dass die Kunden gezielt dieses Produkt nachfragen. Das geschieht beispielsweise durch gutes Content Marketing und Suchmaschinenoptimierung. Steht ein Unternehmen mit seinen Blogbeiträgen zu einem bestimmten Thema ganz oben in in den SERPs, erhöht das den Website Traffic und stärkt die eigene Positionierung als Experte in diesem Bereich. Somit lässt sich das passende Produkt leichter verkaufen. Ziel des Unternehmens ist es, das eigene Produktsortiment immer wieder an die Nachfrage der Kunden anzupassen und durch Content-basierte Werbemaßnahmen die allgemeine Produktnachfrage zu erhöhen. Somit sieht sich ebenfalls der Handel dazu verpflichtet, bestimmte Produkte ins Sortiment aufzunehmen, um die Nachfrage der Kunden zu befriedigen.

 

Pull Marketing basiert somit auf schon getätigten Suchanfragen von Usern nach ähnlichen Produkten. Als Unternehmen mit Pull Marketing Strategie kann ich nun gezielt Inhalte zu diesem Thema zur Verfügung stellen und meine eigenen Produkte entsprechend optimieren und Werbemaßnahmen anpassen. Werbemaßnahmen sind auf die Suchbegriffe der Nutzer ausgerichtet und nicht auf das Produkt selbst. Somit soll erreicht werden, dass ein Nutzer nach dem Konsumieren der Inhalte das Produkt selbst nachfragt, ohne, dass es gezielt beworben wurde.

Pull Marketing

Vorteile Pull Marketing

Die Zielgruppe beim Pull Marketing ist automatisch deutlich kleiner, da nur Kunden erreicht werden, die sowieso schon nach einem gewissen Produkt suchen. Somit ist der ROI im Vergleich zum Push Marketing oft höher, besonders, wenn das eigene Unternehmen bereits einen gewissen Bekanntheitsgrad mitbringt.

Nachteile Pull Marketing

Pull Marketing ist, im Gegensatz zum Push Marketing, eher eine langfristige Angelegenheit. Inhalte müssen gezielt aufbereitet und die eigenen Produkte und Werbemaßnahmen stetig analysiert und optimiert werden. Besonders wenn ein Markt bereits stark gesättigt ist und viele Produkte und Informationen zu einem Thema bereitstehen, kann es sich als schwierig erweisen, ohne gezielte Produktwerbung auf das eigene Angebot aufmerksam zu machen.

Pull Marketing Vor-und Nachteile

Push- oder Pull Marketing: Fazit

Wenn sich die Werbemaßnahmen eines Unternehmens auf Online Maßnahmen beschränken, kann eine Push-Strategie manchmal sogar kostengünstiger sein, als Pull Marketing. Produkte und Werbemaßnahmen können so schnell, zielgerichtet und vergleichsweise günstig getestet werden und viele potenzielle Kunden werden gleichzeitig angesprochen. Das erweist sich besonders für neue oder sehr nischige Unternehmen als Vorteil, die ihre Zielgruppe schnell vom Mehrwert ihres Produktes überzeugen wollen. Die Produkteigenschaften sollten dabei immer im Vordergrund stehen und bestimmte Merkmale, wie Rabatte oder limitierte Aktionen, hervorgehoben werden.

 

Der Erfolg des Pull Marketings hängt dagegen immer auch vom Wettbewerb und der allgemeinen Marktsituation ab. Da hier auf Suchbegriffe gesetzt wird, muss ein Unternehmen entweder auf eine langfristig geplante SEO-Kampagne setzen – bei der erste Erfolge allerdings erst nach Monaten eintreten – oder Werbung auf bestimmte Suchbegriffe schalten, die, je nach Konkurrenz, sehr teuer sein können.

 

Wie auch bei der Wahl zwischen Suchmaschinenwerbung und Suchmaschinenoptimierung gilt: meist ist ein guter Mix aus beiden Strategien empfehlenswert. Zu Beginn eignen sich Push-Maßnahmen, um die Bekanntheit schnell zu steigern und Aufmerksamkeit zu erregen. Im weiteren Verlauf können dann langfristige Inhalte geplant werden, um Pull-Maßnahmen erfolgreich zu machen und damit nachhaltig Erfolge zu erzielen. Beim Pull Marketing ist eine genaue Kenntnis der eigenen Zielgruppe und deren Bedürfnissen unabdingbar. Dafür lassen sich die Erkenntnisse aus dem Push Marketing optimal nutzen. Ziel des Pull Marketing ist immer auch, einem Produkt die Eigenschaften hinzuzufügen, die den bisherigen Produkten am Markt fehlen.