Pay per Lead: Für was Sie wirklich zahlen! 

Pay per Lead

Pay per Lead? Affiliate Marketing? Die Ausdrücke kommen Ihnen vage bekannt vor, aber Sie können auf Anhieb nicht erklären, worum es sich handelt? Da geht es Ihnen wie vielen anderen Unternehmern! Das partnerschaftliche System des Affiliate Marketings ist geprägt von unterschiedlichen Rollen und Abrechnungsmodellen. Das beliebteste und effektivste Modell – Pay per Lead – nehmen wir für Sie heute genauer unter die Lupe.  

Für all diejenigen unter Ihnen, die das letzte Mal in Ihrem Studium oder in einem früheren Seminar etwas über Affiliate Marketing gehört haben: Machen Sie sich keine Vorwürfe! Das Affiliate Marketing wird seit geraumer Zeit von attraktiven Marketing-Trends im Bereich Social Media & Co. verdrängt. Das ist sehr schade, denn die partnerschaftliche Zusammenarbeit mit branchenähnlichen Unternehmen beim Affiliate Marketing ist eine sehr wirkungsvolle und erfolgsversprechende Maßnahme. Das System ist schließlich ebenso einfach wie genial:  

 

Eine Hand wäscht die Andere 

Im Affiliate Marketing spielen zwei Partner die Hauptrollen: der Publisher und der Merchant. Der Merchant ist derjenige, der Werbemittel (z. B. einen Werbebanner inklusive Link zu seiner Webseite) an den Publisher bereitstellt. Der Publisher bindet die bereitgestellten Werbemittel (meist) kostenlos in seinen Webauftritt ein und erhält für jede Aktion eines potenziellen Kunden (z. B. Klick auf den Werbebanner) eine Provision vom Merchant. Wie hoch die Provision ausfällt und für welche bestimmte Aktion der Publisher eine Vergütung erhält, wird in den unterschiedlichen Abrechnungsmodellen geregelt. Das bekannteste (und beliebteste) Modell heißt Pay per Lead.  

Im Gegensatz zu anderen Abrechnungsmodellen kann der Merchant beim Pay per Lead – kurz: PPL – selbst entscheiden, welche Aktion für ihn „zahlwürdig“ ist. Versicherungsunternehmen beispielsweise zahlen Ihren Tribut, sobald ein Interessent seine Daten für ein unverbindliches Versicherungsangebot absendet.  Andere Unternehmen sind schon bereit, für einen Lead zu bezahlen, der die Registrierung zu ihren Newslettern beinhaltet.  

 

Pay per Lead vs. Pay per … 

Wir hatten anfangs bereits erwähnt, dass sich PPL als die beliebteste Form der Vergütung im Affiliate Marketing etabliert hat. Diese Entwicklung  fand allerdings erst in den letzten Jahren statt. In den Anfangszeiten von Online Shops und Webauftritten lag der Fokus der Unternehmen nicht auf Leadgenerierung, sondern einzig und allein auf Verkauf. Zu dieser Zeit rangierte das Pay per Sale Modell ganz oben auf der Beliebtheitsskala:  

 

Pay per Sale – der Name ist Programm: Der Publisher erhält erst eine Vergütung, wenn der Klick eines Kunden auf die Werbefläche zu einem abgeschlossenen Verkauf beim Merchant führt. Zugegeben, wenn wir uns die hohen Stornoraten beim Online Shopping ansehen, kann dieses Modell für einen Publisher schon lange nicht mehr erstrebenswert sein. 

 

Pay per Click – ein fragwürdiges Modell: Der Publisher erhält seine Provision bereits, wenn ein Interessent nur einen Klick auf den Werbebanner tätigt – selbst wenn das aus Versehen passiert! Je nach Strategie des Merchants, kann diese Art der Werbung sinnvoll sein, bspw. um den Bekanntheitsgrad zu erhöhen. Allerdings kann diese Art von Abrechnungsmodell sehr schnell sehr teuer werden und am Ende zu keinem nennenswerten Ergebnis führen.  

 

Lifetime – ein Geheimtipp unter den Modellen: Ja, es gibt tatsächlich noch ein Abrechnungsmodell, dass es in Punkto Rentabilität und Attraktivität mit dem Pay per Lead Modell aufnehmen kann. Das Lifetime Modell beschert dem Publisher eine nachhaltige Vergütung für einen weitergeleiteten Kunden. Schließt ein Kunde beim Merchant beispielsweise ein kostenpflichtiges Abo ab (z. B. Nutzung von Webhosting, Online-Tools, etc.), erhält der Publisher solange eine Provision für diesen Kunden, wie dessen Abo läuft. Eine gelungene Win-Win-Situation für beide Partner! 

 

Die Vorzüge von Pay per Lead 

Im Gegensatz zu den anderen Abrechnungsmodell bietet Pay per Lead den großen Vorteil, dass der Merchant sehr viel Spielraum in der Definition eines „Leads“ hat. Die für ihn wichtigen Leads einer Kampagne, wie z. B. die Sammlung von Kundendaten oder die Anzahl der Registrierungen für einen Newsletter, können im Vorfeld bestimmt und mit dem Publisher vereinbart werden. So kann das Affiliate Marketing zielführend auf die gesamte Online Marketing Strategie des Merchants einzahlen.  

Zudem ist in diesem Modell die Gefahr von stornierten Weiterleitungen recht überschaubar. Vor allem in der Modebranche zahlt sich ein Pay per Sale Modell in den meisten Fällen für beide Seiten nicht aus, da hier mit einer hohen Stornorate zu rechnen ist. In diesem Segment ist es eher hilfreich, den Fokus auf Registrierungen im Kundenportal des Online Shops zu legen und mit den Daten der Registrierung individuelle E-Mail Marketing Kampagnen durchzuführen.  

Tipp: In einer Welt, in welcher Erfolg nicht mehr anhand der Anzahl von Verkäufen, sondern an der Menge der gesammelten Kundendaten gemessen wird, ist das Pay per Lead Modell ein Vorreiter.  

 

Worauf beide Seiten achten sollten 

Auch wenn sich das Geschäftsmodell des Affiliate Marketing im ersten Augenblick wie eine wasserdichte Investition anhört: Der Teufel steckt häufig im Detail! 

Die schwierigste Herausforderung beim Affiliate ist und bleibt die richtige Auswahl des Partners. Wenn man nicht gerade eine ganz ausgefallene Kampagne verfolgt, ist die Wahl eines Konkurrenten als Partner schlichtweg Wahnsinn. Als ideale Partner eignen sich allerdings Unternehmen, die in irgend einer Art und Weise mit Ihren Produkten in Verbindung gebracht werden können. Auch Vergleichsportale werden gerne als Publisher-Partner in Betracht gezogen. Aber Achtung: Auch die Konkurrenz möchte diese Portale gerne als Partner auf ihrer Seite haben – die Preisvorstellungen könnten also durch die Decke gehen.  

Ein sehr gutes Beispiel für eine gelungene Affiliate-Partnerschaft: Eine Webseite, die kostenlos die Möglichkeit bietet, das Nettogehalt zu berechnen (Publisher) und eine Jobbörse (Merchant). Beide verfolgen andere Ziele mit ihren Dienstleistungen und können doch voneinander profitieren.  

Haben sich zwei passende Partner gefunden, folgt die nächste Herausforderung: Die Qualität der Werbemittel. Ein Publisher sollte nicht nur darauf achten, WEN er sich ins Boot holt, sondern auch WAS er dafür bekommt. Die Anzeigenschaltung erfolgt schließlich auf seiner Webseite, also seiner Visitenkarte. Eine unprofessionelle oder gar anstößige Werbeeinblendung wirft ein sehr schlechtes Bild auf den Publisher und kann zu richtigen Reputationsschäden führen. Lassen Sie sich als Publisher also nicht von einer attraktiven Vergütung blenden, sondern stimmen Sie mit dem Merchant ganz klar ab, was tatsächlich beworben werden soll 

Ähnliches gilt für die Zielgruppe des Merchants. Sind Sie der richtige Publisher für die angestrebte Zielgruppe des Merchants? Oder ist diese Partnerschaft von Anfang an eine Nullnummer? Natürlich sollten ähnliche Gedankengänge auch für den Merchant gelten. Schließlich ist die Suche und Auswahl eines geeigneten Partners für beide Seiten ein Aufwand, der Früchte tragen soll.  

Fazit 

Das Affiliate Marketing ist vor allem durch das Abrechnungsmodell Pay per Lead eine sehr gute Möglichkeit, noch mehr Kunden zu gewinnen. Und nicht nur das: Sie zahlen nur für Informationen, die Ihnen und Ihrer Strategie einen wirklichen Mehrwert bieten.