Dass Newsletter-Marketing indirekt zur Umsatzsteigerung beiträgt, ist klar. Schließlich bleibst du damit mit deinen Kunden in Kontakt und sorgst für eine gute Kundenbindung. Gleichzeitig kannst du ihnen neue Produkte vorstellen und den Einstieg in deinen Sales Funnel schaffen.
Die wenigsten Unternehmen nutzen ihr Newsletter-Marketing allerdings so, dass sie ihre Verkäufe direkt durch den Newsletter planen und Umsätze somit automatisch im Anschluss an den Versand generiert werden können. Wir zeigen dir, wie du dein Newsletter-Marketing gestalten kannst, um eine konkrete Umsatzsteigerung zu erreichen, die sich eindeutig auf den Versand deiner E-Mail zurückführen lässt.
Arten von Newslettern
Es gibt verschiedene Arten von E-Mails im Newsletter-Marketing und jede von ihnen hat ihre eigene Berechtigung. So ist es keinesfalls Zeitverschwendung, einen Newsletter herauszuschicken, um deine LeserInnen über Neuigkeiten oder Veränderung in deinem Unternehmen zu informieren oder einen Blick hinter die Kulissen zu gewähren. Allerdings darfst du nach einem solchen Newsletter nicht unbedingt mit einer unmittelbaren Explosion deiner Umsätze rechnen. Sie dienen eher der Kundenbindung, sorgen dafür, dass du im Gedächtnis bleibst und tragen damit indirekt zu einer langfristigen Steigerung deiner Umsätze bei.
In diesem Artikel konzentrieren wir uns hingegen auf eine andere Art von Newslettern – die Verkaufsmails. Mit ihnen wollen wir dafür sorgen, dass unsere LeserInnen durch einen Link in der E-Mail direkt auf eine Verkaufsseite geführt werden, auf der sie die für sie vorgesehenen Produkte kaufen können. Je besser du deine Zielgruppe segmentiert hast und je mehr Informationen du über sie zusammengetragen hast, desto größer wird der Umsatz sein, den du mit diesen E-Mails generierst.
Welche Produkte sich für den E-Mail-Verkauf am besten eignen und mit welchen Maßnahmen du mit ihnen eine direkte Steigerung deines Umsatzes erreichst, das zeigen wir dir jetzt.
Verkaufen mit Newsletter-Marketing
1. Cross- und Upselling
Um deinen Umsatz durch Cross- und Upselling zu steigern, sind im Vorfeld einige Informationen über deine KäuferInnen nötig. Verfügst du über dieses Wissen, ist Cross- oder Upselling allerdings eine der effektivsten Maßnahmen, um deinen Umsatz schnell und nennenswert zu steigern. Besonders wichtig ist dabei das Wissen über die bisherigen Käufe deiner KundInnen. Dafür brauchst du lediglich die Einwilligung deiner User zum persönlichen Tracking, um geklickte Links und getätigte Käufe auszuwerten und darauf reagieren zu können.
Transaktionsmails eignen sich am besten für Cross- und Upselling Kampagnen, da du mit diesen individualisierten E-Mails ganz speziell auf die Bedürfnisse einzelner InteressentInnen eingehen kannst.
Cross-Selling
Beim Cross-Selling geht es in erster Linie darum, deinen KundInnen zusätzliche Produkte, passendes Zubehör oder nützliche Add-ons zu verkaufen. Hat ein User beispielsweise in deinem Shop eine bestimmte Jeans gekauft, kannst du ihm in der nächsten E-Mail die passenden Schuhe, eine Handtasche oder eine Jacke vorstellen, die den Look komplettieren.
Ein gutes Beispiel für Cross-Selling ist die Rubrik „Andere Nutzer kauften außerdem…“ in allen größeren Online-Shops. Du kennst den Geschmack und den Stil dieses Users und weißt, dass er bereit ist, Geld für deine Produkte auszugeben. Das macht es sehr wahrscheinlich, dass er auch weitere Produkte, die du ihm vorstellst, kaufen wird, wenn sie dem entsprechen, wofür er sich bereits interessiert hat. Während du normalerweise auf Basis allgemeiner Informationen über deine Zielgruppe eine Anzeige schaltest und hoffst, dass sich der ein oder andere auf deine Seite verirrt und vielleicht sogar etwas kauft, hast du im Fall von Cross-Selling gute Chancen, dass deine Bemühungen fruchten.
Weitere Beispiele für Cross-Selling sind ein passendes Imprägnierspray für die gerade gekauften Winterstiefel oder ein gutes Objektiv passend zur neuen Kamera.
Denke dabei immer daran, den potenziellen Käufern ihr Problem aufzuzeigen: „Du hast jetzt viel Geld für eine Kamera ausgegeben, aber was ist mit tollen Landschaftsaufnahmen? Dafür brauchst du ein spezielles Weitwinkelobjektiv.“
Mit dem ersten Kauf deiner Kundin/deines Kunden stellst du ein Problem her, von dem sie vorher selbst noch nicht wussten und schaffst im nächsten Schritt die Lösung dafür. Somit sind deine KäuferInnen zufrieden, weil sie ein vollständiges Produkt haben, während du ganz nebenbei deinen Umsatz gesteigert hast.
Upselling
Beim Upselling läuft das Ganze ähnlich. Du versuchst allerdings nicht, deinen KundInnen ein zusätzliches, sondern ein hochwertigeres – und damit teureres – Produkt als das Vorherige zu verkaufen.
Bleiben wir beim Beispiel der Kamera. Ein Käufer hat sich soeben eine Einsteigerkamera für 300 Euro gekauft. Sie wird diese Kamera ausprobieren, sich Tutorials ansehen und schnell feststellen, dass die Kamera in einigen Situationen an ihre Grenzen stößt. Das ist für dich der richtige Zeitpunkt, um mit einer gut geschriebenen E-Mail die Lösung für ihr Problem anzubieten: eine Kamera der selben Marke, mit der sie sich bereits auskennt, allerdings ein umfangreicheres, teureres Modell, das über die Funktionen verfügt, die sie bei der günstigeren Kamera vermisst. Die Chancen stehen gut, dass sie ihre bisherige Kamera weiterverkauft und sich das von dir angebotene Modell für Fortgeschrittene bestellt.
Du solltest beim Upselling immer darauf achten, dass der Preis der Produkte noch in den Akzeptanzrahmen deiner KundInnen passt und die Produkte den vorherigen ähneln. Umso größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass du durch Upselling eine signifikante Umsatzsteigerung erreichst. Die meisten KäuferInnen sind nämlich durchaus bereit, etwas mehr Geld für ein Produkt auszugeben, wenn sie dessen Mehrwert eindeutig erkennen können.
Upselling ist tendenziell etwas schwieriger als das Cross-Selling. Daher solltest du dich beim Upselling vor allem auf Produkte konzentrieren, die bereits sehr beliebt bei deiner Kundschaft sind.
Je länger ein Kunde bereits in deinem Shop kauft, desto wahrscheinlicher ist es, dass deine Maßnahmen zum Upselling erfolgreich sind.
2. Abverkaufskampagnen im Newsletter
Bei Abverkaufskampagnen geht es darum, so viele Käufe wie möglich zu generieren und genau darauf solltest du deinen Newsletter ausrichten. Hierfür bieten sich vor allem Incentives wie Rabattcodes oder Zusatzgeschenke an. Der User soll Lust auf dein Produkt bekommen. Das erreichst du mit einem klaren E-Mail-Slogan, ansprechenden Bildern und natürlich einem Hinweis auf den unschlagbaren Preis oder ein zusätzliches Freebie. Ein Link im Newsletter sollte zu einer eigens dafür erstellten Sales oder Landing Page führen, auf der du noch einmal alle Vorteile des Produktes aufzählst. In Abverkaufskampagnen kann auch gut mit künstlicher Verknappung gearbeitet werden. So kannst du einen reduzierten Preis bis zu einem gewissen Datum anbieten oder einen Rabattcode, der nur wenige Tage gültig ist. Je besser das Angebot, desto weniger LeserInnen werden es sich entgehen lassen wollen – und desto schneller steigen deine Umsätze.
3. Ladenhüter verkaufen durch Newsletter-Marketing
Je besser du über deine Zielgruppe Bescheid weißt, desto leichter wird es dir fallen, auch die Produkte zu verkaufen, die nicht so häufig über die digitale Ladentheke gehen. Wenn du weißt, dass bestimmte KundInnen häufig Produkte zu einem bestimmten Thema kaufen, kannst du in einer personalisierten E-Mail speziell auf die Vorteile des Produktes eingehen, das zum Thema passt und welches du gerne verkaufen möchtest.
Es gibt Produkte, die aufgrund ihres Preises oder ihrer Spezialisierung eher selten gekauft werden. Oft lässt sich mit diesen Produkten aber ein guter Umsatz erzielen, wenn du nur die richtigen KundInnen dafür findest. Sie eignen sich vielleicht nicht für eine allgemeine Google oder Social Media Anzeige, aber vielleicht hast du unter deinen Newsletter-Abonnenten einige Personen, die sich, mit der richtigen Präsentation, sofort für dieses Produkt oder die Dienstleistung interessieren würden.
An diesem Beispiel wird deutlich, wie wichtig es ist, Informationen über die eigene Kundschaft zu sammeln und eine Datenbank aus treuen und wertvollen Bestandskunden aufzubauen. Während du bei der Neukundengewinnung zunächst die Interessenten von deinem Unternehmen und deiner Expertise überzeugen musst, kannst du dich im Newsletter-Marketing bei deinen Abonnenten voll und ganz auf ein Produkt und seine Vorteile konzentrieren.
4. Wiederholungskäufe durch E-Mail-Marketing
Ein weiterer Vorteil der Kommunikation mit deiner Kundschaft durch Newsletter-Marketing ist das Motivieren zu einem erneuten Kauf. Auch diese Maßnahme ist deutlich ressourcenschonender als die Generierung von Neukunden und auch hierbei kannst du, wenn du es geschickt anstellst, deinen Umsatz direkt im Anschluss an den Newsletter-Versand steigern.
Wie immer kommt es darauf an, so viele Informationen wie möglich über deine Abonnenten und ihr Kaufverhalten in deiner Datenbank zu sammeln. So kannst du eine gewisse Zeit, nachdem eine Person einen Kauf in deinem Online-Shop getätigt hat, per E-Mail daran erinnern, dass es jetzt Zeit für den Neukauf sein könnte. Das funktioniert natürlich am besten bei Verbrauchsprodukten wie Nahrungsmitteln oder Kosmetika, kann aber auch bei Produkten angewendet werden, die deutlich länger benutzt werden.
Noch bevor ein Käufer auf die Idee kommt, sich in einem anderen Shop nach dem gewünschten Produkt umzusehen oder bevor sie überhaupt feststellt, dass es Zeit für einen Neukauf wäre, hast du ihr das passende Angebot bereits unterbreitet und ein neues Produkt ist nur noch einen Klick entfernt.
Am besten funktioniert diese Maßnahme mithilfe von Marketing Automation. Dabei kannst du die durchschnittliche Zeit berechnen lassen, die vergeht, bis ein Kunde ein bestimmtes Produkt erneut kauft und nach dieser Zeit einen entsprechenden Newsletter an deine KäuferInnen senden, in dem du das gleiche oder ein verbessertes Produkt anbietest.
Fazit – Umsatzsteigerung durch Newsletter-Marketing
Wie du siehst, hat die Pflege von Bestandskunden durch E-Mail-Marketing einen enormen Einfluss auf deine Umsätze. Im Gegensatz zur Akquise von Neukunden durch Anzeigen in Suchmaschinen oder auf Social Media, musst du deine Kundschaft nicht mehr von deiner Marke und deiner Expertise auf einem bestimmten Themengebiet überzeugen, sondern kannst direkt in den Produktverkauf einsteigen. Das macht es nicht nur leichter, auch schwer verkäufliche oder höherpreisige Produkte loszuwerden – du kannst außerdem davon ausgehen, dass du bereits kurz nach dem Versand deines Newsletters erste Umsätze erzielen wirst.
