Online Marketing Funnel erklärt: Das bedeutet ToFu, MoFu und BoFu!

Spricht man im Online Marketing von einem Funnel, also einem Verkaufstrichter, ist damit der Weg eines Users von der ersten Berührung mit einem Unternehmen, bis hin zu der vom Marketer gewünschten Aktion, also einer Bestellung oder einer Newsletter Anmeldung gemeint. Ziel ist es, den Nutzer, der durch eine Werbeanzeige, eine Empfehlung oder einen Suchbegriff auf deine Seite aufmerksam wird, strategisch wie durch einen Trichter durch den Kaufprozess zu leiten, indem er verschiedene Touchpoints durchläuft, die ihn am Ende davon überzeugen, die von dir gewünschte Aktion, meist einen Kaufabschluss, durchzuführen.

Marketing Funnel Defintion
Inhalte im Überblick

Ein Marketing Funnel ist meist auf folgenden Punkten aufgebaut, die die Touchpoints mit deinem Unternehmen darstellen:

Top of the funnel (ToFu): Traffic

Hier geht es darum, zunächst einmal soviel Traffic wie möglich auf deine Website zu bekommen. Am oberen Ende des Verkaufstrichters besteht bei deinen potenziellen Kunden vor allem ein Informationsbedürfnis. Durch SEO-Maßnahmen, bezahlte Anzeigen oder Social Media wird ein Nutzer auf dein Angebot aufmerksam und braucht nun weitere Informationen zu deinem Angebot, die sein Interesse steigern. Diese kannst du ihm beispielsweise in Form von Infografiken, Whitepapers zum Download oder Blogposts zum Thema zur Verfügung stellen. Ziel ist es, den Nutzer durch interne Verlinkung bereits tiefer in den Sales Funnel zu ziehen.

Awareness

Bei der ersten Berührung geht es darum, Aufmerksamkeit zu erregen und beispielsweise durch eine bezahlte Anzeige oder organischen Content auf dich und dein Produkt aufmerksam zu machen. Durch Eingabe eines Suchbegriffs stößt ein User in den SERPS auf deine Anzeige. Diese erste Berührung entscheidet darüber, ob er dein Angebot weiterverfolgt oder sich anderweitig umsieht. Daher ist es auch so wichtig, mit deinem kleinen Google Snippet aus dem Wettbewerb herauszustechen.

Interest

Hast du die Aufmerksamkeit eines Nutzers erregt, kannst du diese dazu nutzen, tiefergehendes Interesse an deinem Produkt oder deiner Dienstleistung zu wecken. Um mit deiner Werbebotschaft im Gedächtnis deines potenziellen Kunden zu bleiben, ist eine Auseinandersetzung mit deiner Zielgruppe und deren Bedürfnissen obligatorisch

Nur so kannst du sichergehen, dass der erste Eindruck, den die Nutzer von dir bekommen, auch ihr Interesse weckt, sich weiter mit deinem Angebot zu beschäftigen. In der Praxis klickt ein Nutzer nach dem Ansehen deiner Anzeige oder deines Google Snippets auf den hinterlegten Link und wird auf eine Landing Page weitergeleitet, die Informationen zum Produkt und deiner Marke enthält.

Marketing Sales Funnel mit den verschiedenen Phasen

Middle of the funnel (MoFu): Leads

In der Mitte des Verkaufstrichters ist ein Nutzer bereit, tiefergehende Informationen zu erhalten. Du  kannst also entweder auf einen weiteren Post verlinken, der detaillierter auf ein bestimmtes eingeht oder direkt auf eine Produktseite. In der Sales Funnel Mitte geht es darum, den Traffic, den du im ersten Schritt gewonnen hast, auf deiner Seite zu halten und mit allen nötigen Informationen zu versorgen, um ihn in einen zahlenden Kunden zu verwandeln.

Desire

In der Mitte des Verkaufstrichters wird außerdem die eigentliche Verkaufsphase eingeleitet. In dieser Phase geht es darum, das Verlangen des Interessenten zu wecken, dein Angebot zu konsumieren. Das funktioniert am besten einerseits über emotionale Botschaften, die das Bedürfnis nach gesellschaftlicher Anerkennung ansprechen und über rationale Fakten andererseits. Das können beispielsweise bestimmte Qualitätsmerkmale, Preisnachlässe oder einzigartige Features deines Produktes sein. In der Praxis solltest du deinen Kunden in diesem Schritt ein Formular zur Verfügung stellen, indem alle Daten eingetragen oder beispielsweise ein Produkt in den Warenkorb gelegt wird.

Bottom of the funnel (BoFu): Lead Nurturing

Am Ende des Funnels ist ein User kurz davor, einen Kauf bei dir abzuschließen. Nun gilt es, die letzten Zweifel aus dem Weg zu räumen. Das gelingt dir am besten durch das Einblenden positiver Nutzerbewertungen oder durch andere vertrauenserweckende Qualifikationen wie Auszeichnungen, Pressestimmen oder Siegel. Ein Lead der es bis hierhin geschafft hat, steht kurz davor, sich in einen zahlenden Kunden zu verwandeln.

Action

Im letzten Schritt des Funnels forderst du deinen Kunden zur Handlung auf. Mit einem deutlichen Call-to-Action kannst du klarmachen, welchen Schritt du von ihm erwartest. Das ist meist ein Button mit einer knappen Handlungsaufforderung wie „Newsletter abonnieren“ oder „Jetzt kaufen“. Nach Abschluss der von dir gewünschten Conversion, wird der neugewonnene Kunde dann auf eine Danke- oder Bestätigungsseite weitergeleitet. 

Bildlich gesehen, erreichst du mit einer Werbeanzeige mehrere tausend Nutzer, die alle von deinem großen Trichter aufgefangen werden. Ein Großteil von ihnen springt gleich wieder heraus, aber die, die im unteren Ende des Trichters landen, sollten durch das gezielte Setzen von Touchpoints am anderen Ende als Kunden wieder herauskommen, also deinen gesamten Verkaufsfunnel druchlaufen haben.