Erfolgreiches Online-Marketing für Deinen Online-Shop

Online-Shop Online-Marketing Umsatz steigern

Wie steigere ich mit Online-Marketing den Umsatz meines Online-Shops?

Gratuliere du hast oder planst einen Online-Shop, um deine Produkte zu verkaufen. Vielleicht hast du bereits Erfahrungen als Händler auf Marktplätzen oder aus dem stationären Handel sammeln können.

Der Verkauf im Online-Shop hat einige grundlegende Unterschiede zum Marktplatz.

Viele der Probleme löst der Marktplatz für einen Händler. Den großen Marktplätzen bringen die Kunden Vertrauen entgegen. Amazon, eBay, Otto, Real sind starke, etablierte Marken. Die Marktplätze investieren ständig in ihre Funktion und Nutzerfreundlichkeit. Sie organisieren das vielfältige Angebot und vermitteln zwischen Angebot und Nachfrage.

Bevor du anfängst Online-Marketing für deinen Shop zu machen, brauchst du zwei Voraussetzungen

  • eine gute „erste Version“ deines Online-Shops
  • ein sauberes Tracking der Besucher und Umsätze

 

Ohne diese Voraussetzungen sollte man keine Online-Marketing-Kampagnen schalten. Für den Anfang brauchst du keinen unglaublich teuren Online-Shop, der viele zehntausende von Euros kostet und perfekt durchoptimiert ist. Die „erste Version“ des Online-Shops sollte

  • Ladezeiten im Bereich von 1-2 Sekunden haben
  • ansprechend gestaltet und geordnet sein
  • die wichtigsten Grundfunktionen erfüllen
  • im Idealfall eine gute Marke darstellen

 

Nachdem diese Voraussetzungen erfüllt sind, geht es darum den Online-Shop zu bewerben. Also Kampagnen zu planen und umzusetzen, um Besucher auf deinen Shop zu senden. Wichtige Fragen sind unter anderem:

  • Welche Zielgruppe kauft meine Produkte oder Dienstleistungen?
  • Auf welchem Weg erreiche ich meine Zielgruppe online am besten?
  • Welchen Online-Marketing-Kanal nutze ich zuerst?

 

Wichtig ist auch zu verstehen, dass in vielen Fällen mehr als Touchpoints (Berührungspunkt mit dem Kunden) für einen Verkauf notwendig ist. Insbesondere wenn es teure, komplexe oder erklärungsbedürftige Produkte sind.

Die verschiedenen Online-Marketing-Kanäle funktionieren außerdem unterschiedlich. Manche Kanäle stehen ganz am Anfang des Kaufprozesses. Der Kaufprozess wird häufig als Trichter visualisiert. Anfangs weiß der Kunde noch nicht genau, was er braucht. Am Ende des Trichters ist ihm klar, was er genau sucht. Er will nur die richtige Bezugsquelle finden.

Marketing-Funnel, Verkaufsphasen, Leadtrichter

Die richtige Vorgehensweise ist es, einen Kanal nach dem anderen aufzubauen. Unsere Empfehlung ist es meist mit Google Ads und Google Shopping zu beginnen. Die Anforderungen an Social Media, Display, Native oder Remarketing sind meist höher. Für die letzteren Kanäle geht es um

  • emotionale Ansprache der Zielgruppe
  • optimale Targetierung
  • gestalterische, texterische Fähigkeiten

 

Das sind alles größere Herausforderungen ohne entsprechende Erfahrung und Ausbildung. Außerdem sind meist die potentiellen Kunden weit oben im Entscheidungstrichter.

Bei Google Ads und Google Shopping sollte man unten im Trichter ansetzen „Produkt x kaufen“. Der Kunde weiß bereits was er sucht und will nur noch den passenden Lieferanten suchen. Auf diese Suchbegriffe werden meist relativ hohe Klickpreise bezahlt, dafür haben sie eine hohe Qualität und bessere CTR sprich Chance auf einen erfolgreichen Verkauf. Die Herausforderungen sind bei Google Ads und Google Shopping ebenfalls nicht zu unterschätzen.

Es geht um die

  • Recherche der richtigen Suchbegriffe
  • Optimale Gebotsstrategie
  • Abstimmung der idealen Texte passend zum Suchbegriff und
  • Gut optimierte Zielseiten für die Anzeigen

 

Der letzte Punkt wird häufig übersehen. Nur wenn es alle Faktoren stimmen können die bezahlten Google Anzeigen den Erfolg bringen.

Ein wichtiger Punkt ist die Frage des richtigen Budgets für die ersten Online-Kampagnen. Wir empfehlen immer mit einem kleinen Budget von 500 – 1.000 € pro Monat anzufangen. Kleiner sollte es auch nicht sein. Das Budget muss groß genug sein, um statisch relevante Ergebnisse zu bringen. Es müssen ausreichend Nutzer mit der Anzeige, deinem Online-Shop und Produkten interagiert haben. Wenn du es schaffst dieses erste Budget profitabel zu investieren, kannst du es schrittweise erhöhen.

Wichtig ist dein Ziel ist nicht den maximalen ROAS (Return On AdSpent) zu erzielen. Es ist dein Ziel den maximalen Gewinn zu erreichen. Nehmen wir an du gibst 1.000 € aus und machst 15.000 € Umsatz. Dein ROAS ist 15. Nach allen Kosten bleiben dir angenommen 5.000 € Gewinn. Angenommen du gibst 10.000 € für Werbung aus und der ROAS sinkt auf 12, dann hast du 120.000 € Umsatz gemacht. In dem Falle beträgt dein Gewinn 38.000 €. Das wichtigste ist Schritt für Schritt das Budget zu steigern und immer zu prüfen, ob man profitabel wächst.

 

Was sind die wichtigsten Kennzahlen im eCommerce?

 

Grundsätzlich jeder Unternehmer muss die Zahlen seines Unternehmens im Blick haben und verstehen. Was sind nun die wichtigsten Kennzahlen im eCommerce? Der gesamte eCommerce ist sehr geprägt von englischen Begriffen. Anstatt Kennzahlen wird oft die Abkürzung KPI verwendet. KPI steht kurz für Key Performance Indicators also „Schlüsselleistungsfaktoren“, um die Leistung deines Geschäfts zu messen. Auch die meisten Kennzahlen werden meistens in ihrer englischen Abkürzung genutzt. Nur kurz die wichtiges KPI für dein eCommerce-Unternehmen

KPIBedeutung
ROIReturn on Investment
ROASReturn on AdSpent
KURKosten-Umsatz-Relation
CPCCost per Click / Klickpreis
CPM / TKPCost per Mille, Tausender-Kontakt-Preis
CPACost per Acquisition
CTRConversion Rate
CPLCost per Lead
  • ROI – wie stark verzinst sich eine Investition von dir? Oft wird auch von der ROI-Dauer gesprochen, also wie viele Monate oder Jahre dauert es, bis du die Investion wieder erwirtschaftet hast
  • ROAS –eine wichtige Kennzahl für die Bewertung des Erfolgs von Werbekampagnen per E-Mail, Suchmaschinen wie Google, Bing oder Sozialen Netzwerken uvm. Ganz einfach drückt der ROAS aus wieviel Umsatz du mit einem € Investition in den Kanal erwirtschaftest. Einfaches Beispiel du gibst 1.000 € für Werbung bei Google aus und machst damit 10.000 € Umsatz, dann ist der ROAS 10.
  • KUR – Im Prinzip die Umkehrung des ROAS für die Marketingausgaben. Wieviel % deines Umsatzes musst du beispielsweise für Online-Werbung ausgeben? Bleiben wir beim Bespiel ROAS von 10, das bedeutet die KUR ist 10%.
  • CPC – In vielen Fällen beispielsweise bei Google Ads wird nach Klicks abgerechnet. Das bedeutet jeder Klick auf deine Anzeige wird mit einem bestimmten Betrag abgerechnet, egal ob du am Ende einen Verkauf erzielt hast oder nicht. Meist gilt außerdem, dass die Klickpreise nicht fest sind. Sie werden per Bieterverfahren festgelegt. Du kannst ein Höchstgebot definieren. Ausgespielt werden die Werbeanzeigen, die den höchsten Preis und/oder die beste Anzeigenqualität haben.
  • CPM – Auf deutsch Tausender-Kontakt-Preis TKP was kostet es 1.000 Personen deiner Zielgruppe zu erreichen. Erreichen heißt, das sie deine Werbung gesehen haben, aber nicht das sie interagiert haben durch einen Klick oder Kommentar.
  • CPA – Cost per Acquisition – Kosten für eine Akquisition also die Kosten, um einen Verkauf zu machen
  • CPL – Was kostet es einen Interessenten für dein Geschäft zu generieren? Gerade im B2B Bereich ist das eine wichtige Kennzahl. Es kann teils hunderte von € kosten einen hochwertigen Interessenten oder englisch Lead zu generieren.
  • CTR – beschreibt den Prozentsatz der erfolgreichen Transaktionen. Eine erfolgreiche Transaktion kann eine Newsletter-Anmeldung sein, der Verkauf einer Ware oder Dienstleistung, der Download eines eBook uvm. Beispielsweise schaltest du online Anzeigen. Die Anzeige haben 1.000 Personen gesehen. 23 Personen haben auf deine Anzeige geklickt, dann hast du eine CTR von 2,3%. Oder du hast 1.000 Besucher auf deinem Online-Shop und 15 kaufen bei dir, dann hast du eine CTR von 1,5%. Je nach Branche und Segment hat ein Online-Shop typischerweise eine CTR von 0,5 bis 5%.

 

Neben den ganzen KPI aus dem Online-Marketing musst du natürlich für deine Produkte die Handelsspanne kennen. Die Handelsspanne wird berechnet

Nettoverkaufspreis – Einstandspreis


Nettoverkaufspreis

Der Vorteil des Online-Marketings ist die automatisierte Datenerhebung. Ohne genaue Daten kannst du nicht beurteilen, ob du Geld verlierst oder verdienst. Nehmen wir an du hast eine Handelsspanne von 30% bei einem Artikel, davon musst du Logistik, Personal, Lager, Werbung und sonstige Kosten bezahlen. Jetzt ist es entscheidend zu berechnen, bis zu welchem ROAS du noch profitabel bist. Kannst du dir noch einen ROAS von 10 leisten? Also 10% für Werbung investieren, reichen die restlichen 20% für die anderen variablen Kosten aus? Mit den richtigen Werkzeugen kannst du stetig überprüfen, welche Kampagnen sind die erfolgreichsten mit dem besten ROAS. Welche Kampagnen sind eventuell nicht mehr profitabel? Du musst kontinuierlich Zeit investieren oder eine gute Agentur beauftragen, die das für dich übernimmt. Oftmals kommt dieses Thema zu kurz, bei den vielfältigen Aufgaben eines Online-Händlers.

Was bedeutet Tracking und wie funktioniert es?

Tracking kommt aus dem Englischen und bedeutet Spurensuche bzw. Verfolgung. Es geht also um Fragen wie

  • Anzahl der Besucher auf deinem Online-Shop
  • Nutzerverhalten wie Verweildauer, angeschaute Seiten oder die Absprungrate
  • Erzielte Umsatz nach Online-Marketing-Kanäle und Kampagnen
  • Verkaufte Produkte

 

Es gibt es zum Tracking gute Webanalyse-Werkzeuge wie Google Analytics oder Matomo.  Sie liefern dir wichtige Information für die Optimierung und Steuerung deiner Online-Marketing-Kampagnen. In aller Regel gibt es für das Tracking meist PlugIns bzw. Apps für deinen Online-Shop. Technisch sind es kleine JavaScripte, die in die Webseite integriert werden. Durch das BGH Urteil zu Cookies bringen diese Werkzeuge leider nicht mehr so gute Ergebnisse. Der Nutzer muss vorher eine Einwilligung für die Nutzung von Cookies geben. Aus diesem Grund empfehlen wir ergänzend den Einsatz von ReferrerID.

Eine ReferrerID ist ein Anhang an die URL (Web-Adresse) auf welche du Werbung schaltest. Wir haben bei unseren Kunden beobachtet, dass der Anteil der nicht in Google Analytics oder anderen Werkzeugen gemessene Umsatz von 10-15% auf bis 50% und mehr gestiegen ist. Die absoluten Zahlen im Google Analytics sind mit Vorsicht zu genießen. Trends, Nutzerfluss, Trafficquellen sind sicher weiter sinnvolle Daten. Außerdem solltest du weiterhin dein Google Analytics und Google Ads verknüpfen, um deine Kampagnen besser auszuspielen. Für ein vollständiges Bild, musst du die Daten im Web-Tracking Tool mit den Daten aus der WaWi oder Shop-Backend abgleichen.

So sieht eine typische URL aus. Am Anfang steht dein Online-Shop, dann folgen oft Google UTM Parameter zur Auswertung in Google Analytics und am Ende wird noch eine ReferrerID angefügt. Hier fb_ad1 als Abkürzung für Facebook Anzeige 1:

https://meinshop.de/?utm_source=google&utm_medium=cpc&utm_campaign=sommer_kampagne&utm_term=gartenstuhl&referrerID=fb_ad1

Die meisten modernen Shop-Systeme unterstützen den Einsatz von ReferrerID oder AffiliateID. Letztlich kommt es auf die tatsächlichen Bestellungen im Online-Shop an. Durch den Einsatz der ReferrerID hast du keine Probleme mit der Messbarkeit, falls Dein Nutzer keine Cookies akzeptiert. Außerdem kann nur der Online-Shop / WaWi (Warenwirtschaft) bewerten, ob der Verkauf erfolgreich abgeschlossen wurde. Es gibt bekanntlich Zahlungsprobleme, Stornos oder Retouren mit Kunden und diese Information hat nur der Online-Shop bzw. die WaWi.

Wenn Du wissen willst, wie man mit URL mit Google UTM Parameter baut, so wirst Du dieses Werkzeug sinnvoll finden.

Was sind die wichtigsten Erfahrungen für Online-Marketing für einen Online-Shop?

Die wichtigsten Lektionen sind kurz und prägnant

  • Fange klein mit einem günstigen Online-Shop an. Achte auf gutes Design, schnelle Ladezeiten und sauberes Tracking
  • Baue Kanal für Kanal im Online-Marketing auf. Beginne jeweils mit einem kleinen Budget, welches Du schrittweise steigerst, wenn der Ertrag passt

 

Grundsätzlich geht es um stetiges Lernen. Hierfür würde ich dir gerne das Buch The Lean-Startup von Eric Ries empfehlen. Er beschreibt einen stetigen Kreislauf aus

  • Build – baue etwas, ändere etwas
  • Measure – miss den Erfolg oder Misserfolg
  • Learn – Ziehe deine Lehren aus den Ergebnissen und plane neue Veränderungen, die wieder den Kreislauf durchlaufen

Build, Measure, Learn Cycle

Viel Erfolg für den Start Deines Online-Shops!