Erfolgreiches Content Marketing im B2B-Bereich

Content Marketing im B2B

Wenn es um das Thema Content Marketing geht, ist meist von B2C-Unternehmen die Rede. Dabei bietet gerade das Content Marketing im B2B-Bereich unzählige Möglichkeiten, um mit vergleichsweise geringem Aufwand viele neue Kunden zu generieren. Alles was Sie dafür brauchen, ist eine klare Strategie und die stetige Pflege Ihrer Content-Kanäle. Wir zeigen Ihnen, wie Sie mit einigen Tricks auch im B2B-Bereich ein erfolgreiches Content Marketing integrieren können.

B2B vs. B2C Content Marketing

Eines vorweg: der Unterschied zwischen einer B2B- und einer B2C-Marketing Strategie ist eigentlich gar nicht so groß, wie viele denken. Am Ende gestalten Sie Ihren Content immer für einen Menschen, den Sie überzeugen wollen. Natürlich gibt es aber trotzdem einige Dinge, die Sie beachten sollten, wenn Sie mit Ihren Inhalten Unternehmen ansprechen möchten.

Privatpersonen, die für sich selbst einen Kauf tätigen, handeln meist spontaner und emotionaler, als es in einem Unternehmen der Fall ist. Einkäufer bzw. Entscheider in einem Unternehmen sind dagegen oft faktenorientiert und darauf bedacht, den jeweiligen Kauf vor Ihrem Chef oder anderen Angestellten rechtfertigen zu können. Trotz allem sind auch Geschäftspartner nur Menschen, die auf bestimmte Verkaufstechniken und emotionale Botschaften reagieren, ob bewusst oder unbewusst. Bevor Sie anfangen, Content zu produzieren, sollten Sie sich klar machen, dass Sie immer für eine andere Person schreiben, die sich von Ihnen eine Lösung zu ihrem Problem erhofft.

Vertrauen schaffen

Genau wie im B2C-Bereich, kommt es auch im B2B-Marketing zunächst darauf an, Vertrauen in das eigene Unternehmen aufzubauen. Mit guten, ausführlichen Blog-Artikeln und gelegentlichen Lead Magnets (Zusatzinformationen z.B. In Form von eBooks oder PDFs) positionieren Sie sich als Experte auf Ihrem Gebiet und erhöhen so Ihre Chancen, auch von sehr rational denkenden Geschäftskunden in Betracht gezogen zu werden. Da Sie im B2B-Bereich oft mehrere Personen überzeugen müssen, ist es umso wichtiger, neben vielen sachlichen Informationen ebenso emotionale Botschaften in Ihre Texte einfließen zu lassen.

Richtige Ansprache

Regel Nr. 1 im Content Marketing: eine klare Strategie verfolgen! Dazu sollten Sie gleich zu Beginn den idealen Kunden identifizieren, um nicht Ihr Pulver an der falschen Stelle zu verschießen. Mithilfe von Buyer Personas analysieren Sie Ihre Zielgruppe mitsamt ihren Problemen und Bedürfnissen und erleichtern sich so die Content-Erstellung.

Mit Experten-Blogs oder Ratgebern sollten Sie sich die richtigen Kunden zunächst auf Ihre Website holen. Auch Social Media-Kanäle sind dafür gut geeignet und das nicht nur im B2C-Bereich. Es lässt sich nicht generell sagen, dass Instagram nur Endkunden anspricht und man als B2B-Unternehmen am besten auf Xing und LinkedIn publizieren sollte. Viele erfolgreiche Content-Strategien von großen B2B-Unternehmen beweisen das Gegenteil. Probieren Sie aus, wo Ihre Zielgruppe aktiv ist und welche Inhalte dort funktionieren. In diesem Artikel von Hubspot finden Sie 7 erfolgreiche Beispiele für Content Marketing im B2B.

Überzeugungsarbeit

Haben Sie einen Kunden auf sich aufmerksam gemacht und sein Interesse geweckt, gilt es im nächsten Schritt ihn in einen Lead umzuwandeln. Ab jetzt sollten Sie mit relevanten, personalisierten Inhalten direkt auf das Problem Ihres Geschäftskunden eingehen und ihn davon überzeugen, dass Ihr Angebot genau das Richtige für ihn ist. Versetzen Sie sich in seine Lage: an welcher Stelle muss eventuell noch ein Vorgesetzter überzeugt werden? Punkten Sie dort mit Zusatzinformationen oder vertrauensbildenden Elementen, wie Zertifikaten. In welchem Schritt sollten Sie beginnen, Ihre Verkaufspreise zu kommunizieren? Liefern Sie Ihrem Kunden zu jedem Zeitpunkt den Content, den er benötigt.

Durchhaltevermögen

Kaum ein B2B-Kunde entscheidet sich direkt nach dem Erstkontakt zum Kauf. Teilweise können hier Monate ins Land gehen, bevor eine endgültige Entscheidung getroffen wird. Bleiben Sie während dieses Prozesses immer am Ball, unterstützen Sie Ihren Kunden jederzeit mit Informationen und lassen Sie ihn nicht allein mit seiner Entscheidung. Dieser Schritt im Entscheidungsprozess ist ideal, um einen Unterschied zur Konkurrenz aufzuzeigen und dem Kunden klar zu machen, dass Sie der Beste für den Job sind.

Je nach Zielgruppe empfiehlt es sich, Infografiken, E-Books, Videos oder kostenlose Webinare zur Verfügung zu stellen, um einen Geschäftskunden von sich zu überzeugen. Vor allem wenn Ihre Produkte einen Kunden langfristig binden oder viel Geld kosten, müssen Sie ihm reichlich kostenfreien Content zur Verfügung stellen, um ihm die Entscheidung zu erleichtern. Sie überzeugen kein Unternehmen, wenn Sie mit Ihren Leistungen hinter dem Berg halten. Zeigen Sie dem Kunden ganz klar auf, warum er mit Ihnen die beste Entscheidung für seine Firma trifft.

Im Kontakt mit Geschäftskunden macht es oft wenig Sinn, mit der Tür ins Haus zu fallen. Unternehmen entscheiden sich in der Regel nicht für den „erstbesten“ Anbieter, sondern holen mehrere Angebote ein und wählen letztendlich das für sie beste aus. Leiten Sie sie deshalb lieber gezielt durch Ihren Verkaufsfunnel und starten Sie Ihre Verkaufsaktivitäten erst, nachdem der Kunde bereits Nutzen aus den kostenlosen, regelmäßig zur Verfügung gestellten Inhalten gezogen hat.

Persönlichkeit zählt

Und zwar nicht nur bei B2C, sondern vor allem im B2B-Geschäft. Der persönliche Kontakt ist für Geschäftskunden oft noch wichtiger als für den Endverbraucher. Schaffen Sie Möglichkeiten, sich kennenzulernen – ob durch regelmäßige Telefongespräche oder auf von Ihnen organisierten User-Events. Ergänzen Sie damit Ihre Content-Strategie und bauen Sie eine Geschäftsbeziehung auf. Eine weitere Möglichkeit, mit Ihren Kunden ins Gespräch zu kommen, ist durch den Austausch in Foren. Ein eigenes Forum aufzusetzen bedeutet zwar auch eine Menge Arbeit zu Beginn, wird sich aber gerade bei größeren Unternehmen oder viel diskutierten Themen langfristig bezahlt machen.

Fazit

Im B2B wie im B2C-Bereich ist eine klar definierte Strategie das A&O im Content-Marketing. Dazu gehört eine ausführliche Zielgruppenanalyse, genauso wie die Auswahl geeigneter Kanäle, um Ihren Content zu veröffentlichen. Identifizieren Sie die Probleme Ihrer Kunden und bieten Sie Lösungen an. Dazu sorgen Sie am besten so früh wie möglich für relevanten, kostenfreien Inhalt, den Sie Ihrem potenziellen Kunden zur Verfügung stellen. Persönlichkeit ist auch im B2B-Bereich nicht weniger wichtig als sachliche Fakten. Machen Sie sich aber trotzdem während des gesamten Verkaufsprozesses klar, wen Sie mit welchem Schritt überzeugen wollen. Dann steht einer erfolgreichen B2B-Content-Marketing-Strategie nichts mehr im Wege.