E-Mail Marketing B2B: Ist Personalisierung bei Unternehmenskunden sinnvoll?

E-Mail Marketing B2B

Im B2C-Bereich glich die Personalisierung im Jahr 2017 dem sagenumwobenen Heiligen Gral. Je mehr man den Kunden verstanden hat und auf seine persönlichen Vorlieben und gegebenenfalls Schwächen einging, umso erfolgreicher verlief eine E-Mail Kampagne.

Ist dieser positive Effekt auch bei B2B-Kunden zu beobachten? Oder schadet in diesem Bereich eine zu persönliche Ansprache der Seriosität des Absenders? Wir haben den Heiligen Gral in Bezug auf B2B genauer unter die Lupe genommen.

Weniger ist manchmal mehr – oder doch nicht?

Beim B2B E-Mail Marketing galt lange die Prämisse: Belästigen Sie Ihre Kunden nicht mit einer zu hohen Versandfrequenz! Schließlich sind Unternehmenskunden nur innerhalb von Werktagen zu erreichen – und dann wahrscheinlich auch nur in Ihrer Mittagspause.

Und vergessen Sie außerdem nicht Ihren Content so unaufdringlich wie möglich zu formulieren. Nicht dass sich der Kunde schnell genervt fühlt und Sie und Ihr Unternehmen für unseriös hält.

Sie kennen diese oder andere weise Ratschläge sicherlich auch, wenn Sie als Marketer im B2B-Bereich tätig sind. Lange Zeit wurde das E-Mail Marketing im B2B-Bereich eher stiefmütterlich behandelt. Kreative Geister haben sich mit ihren Ideen hauptsächlich im B2C ausgetobt und dort für eine rasche Entwicklung des E-Mail Marketings gesorgt.

Dabei wurde schnell klar, dass der Versand von E-Mails und Newslettern auch nach 18 Uhr sehr effektiv ist und auch eine hohe Sendefrequenz immer öfter zu einem positiven Ergebnis geführt hat. Sind diese Optionen wirklich nicht auf das B2B anwendbar?

Digitalisierung bringt B2C und B2B zusammen

Mit der voranschreitenden Digitalisierung verändern sich nicht nur die Technologie und unser Umgang mit ihr. Auch das Arbeitsleben ist längst nicht mehr dasselbe. Statt persönlichen Konferenzrunden werden Videokonferenzen gehalten und Informationen werden nicht mehr über Post-It´s und E-Mails verteilt, sondern teilweise durch Chatclients verbreitet. Aber die wichtigste Veränderung hat auf sozialer Ebene stattgefunden.

Kollegen und Geschäftspartner begegnen sich immer mehr auf Augenhöhe. Das heißt es werden keine gestochenen E-Mails mehr verfasst und auch die Begrüßung fällt schon teilweise freundschaftlich aus. Das „Du“ hält immer weiter Einzug in die Unternehmen und der Casual Friday lädt zum entspannten Arbeiten ein.

Was hat das alles mit B2B Marketing zu tun? Die Entwicklung hin zu einem lockeren Umgang mit Kollegen und Geschäftspartner – aber auch zu Kunden im B2B – ermöglicht dem E-Mail Marketing endlich, auch aus allen Trick- und Ideenkisten zu schöpfen.

Einige Kunden, wie z. B. Start-Up Unternehmen, wünschen sich sogar kreativ gestaltete E-Mails und lassen Standard-E-Mails links liegen. Der Grund: Meist sind die kleinen StartUps die Vorreiter in Sachen Digitalisierung und haben sich gedanklich komplett von der „alten Arbeitswelt“ getrennt.

Jetzt ist Umdenken im B2B E-Mail Marketing gefragt!

Unternehmen, die ihr B2B-Marketing immer noch nach den vermeintlich bewährten Ratschlägen durchführen, sind gut beraten wenn sie die Fühler nach den neuesten Entwicklungen ausstrecken. Auch wenn die Entwicklung im B2B noch im Gange ist und sich die Euphorie der Marketer – vor allem im E-Mail Marketing – noch in Grenzen hält, so ist jetzt der ideale Zeitpunkt um seine Strategie gegebenenfalls zu überdenken und neu auszurichten.

Die Zukunftsprognosen von Experten sind einheitlich: Die Grenzen zwischen B2B und B2C werden immer weiter verschwimmen. Personalisierter Content wird auch für Unternehmenskunden an Bedeutung gewinnen – und grundsätzlich ist jede Information, die ich über Kunden habe (ob nun B2C oder B2B) Gold wert.

Auch die Angst vor einer hohen Versandfrequenz sollte noch einmal hinterfragt werden. Immer mehr Angestellte und Mitarbeiter arbeiten mobil und sind daher auch nach Feierabend noch erreichbar. Wer das nicht möchte, schaltet sein Mobiltelefon aus. Doch diejenigen, die auch nach getaner Arbeit noch auf Informationsfang gehen, sind sehr empfänglich für unsere Angebote, Newsletter etc. Und was eignet sich da besser, als eine persönlich adressierte E-Mail mit ein paar netten Worten?