Das ASIDAS-Modell

Vom sogenannten AIDA-Prinzip, welches die einzelnen Phasen eines Kaufprozesses definiert, hat sicher jeder in der Werbebranche bereits gehört. Warum sich das Modell zu ASIDAS weiterentwickelt hat, was das neue Prinzip beinhaltet und wie Sie mit ASIDAS effektiv neue Kunden gewinnen können, zeigen wir Ihnen jetzt.

Das alte AIDA-Modell

Das AIDA-Modell wurde bereits im 19. Jahrhundert im Zuge der Werbepsychologie entwickelt und setzt sich aus den Anfangsbuchstaben der vier Werbeziele zusammen. Damit beschreibt es die vier Phasen, die ein Kunde auf dem Weg zum Kauf eines Produktes durchläuft.

Attention (Aufmerksamkeit)

Die erste Aufgabe, die ein Produkt erfüllen muss, ist die Aufmerksamkeit eines potenziellen Käufers zu erregen. In dieser Phase wird dem Kunden, meist durch Push-Werbung, ein Produkt eingeblendet und sorgt damit für einen ersten Kontakt. Der Nutzer richtet für einen kurzen Moment seine Aufmerksamkeit auf Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung und nimmt es zunächst einmal nur wahr.

Interest (Interesse)

Im nächsten Schritt, und das geschieht innerhalb von Sekunden, entscheidet der Nutzer unbewusst, ob er an dem wahrgenommenen Produkt Interesse hat oder nicht. Deshalb ist es wichtig, ein Produkt beim ersten Kontakt so zu präsentieren, dass dessen Nutzen und alle Vorteile eines möglichen Kaufes direkt ersichtlich sind. Schaffen Sie es, mit Worten oder einer guten visuellen Präsentation, das Interesse des Kunden zu wecken, wird er sich eingehender mit Ihrem Produkt beschäftigen. Sie haben dann seine volle Aufmerksamkeit.

Desire (Wunsch)

Der Kunde widmet sich nun mit großem Interesse Ihrem Produkt. Diese Stufe bietet Ihnen also die optimale Gelegenheit, das “Haben-wollen-Syndrom” bei ihm auszulösen. Er interessiert sich für die besonderen Eigenschaften und überlegt, welche Vorteile ein Kauf mit sich bringen könnte. Am Ende der Desire-Phase sollte der Kunde das Gefühl haben, Ihr Produkt unbedingt kaufen zu müssen und sich fragen, wie er bis heute ohne Sie überlebt hat.

Action (Handlung)

Der Kunde ist sich im besten Fall nun sicher, dass er das jeweilige Produkt besitzen möchte. Die letzte Phase des AIDA-Modells stellt daher die Handlung dar. Jetzt muss er nur noch dem Wunsch, der über die drei vorherigen Phasen aufgebaut wurde, nachgeben und zuschlagen. Mit dem Kauf sind alle Phasen des AIDA-Prinzips abgeschlossen.

Das ASIDAS-Modell

Dem AIDA-Prinzip wurden nun zwei Stufen hinzugefügt, um das veränderte Nutzerverhalten besser einordnen zu können: Search und Share.

Attention (Aufmerksamkeit)

Search (Suche)

Im neuen ASIDAS-Modell, der Erweiterung des AIDA-Modells, wird nach der ersten Phase der Aufmerksamkeit die Suche hinzugefügt. Inzwischen wird kaum ein Kunde ein ihm unbekanntes Produkt einfach so kaufen, nur weil ihm die Präsentation in der Werbung so gut gefällt. Nach dem ersten Kontakt mit einem Produkt oder einer Dienstleistung beginnt eine ausführliche Recherche. Auf dieser Stufe wird der potenzielle neue Käufer ermitteln, was die Vorteile Ihres Produktes sind. Dabei greifen Nutzer neben der klassischen Google-Suche auch immer häufiger auf Youtube und Amazon als Suchmaschine zurück. Selbst die Social Media-Kanäle eines Herstellers oder des vertreibenden Unternehmens werden unter die Lupe genommen.

Der Kunde wird Rezensionen und Erfahrungsberichte zum Produkt und zu Ihrem Shop lesen und sich verschiedene Meinungen einholen. Sorgen Sie also dafür, dass Sie alle Benefits eines Produkts übersichtlich auf der Produktseite auflisten. Überzeugen Sie den Kunden von einem Mehrwert und machen Sie auf den ersten Blick ersichtlich, warum er auf “Kaufen” klicken sollte. Sollten Sie nicht der Hersteller des jeweiligen Produktes sein, empfiehlt es sich außerdem, dem Kunden klarzumachen, warum er ausgerechnet bei Ihnen kaufen sollte und nicht bei der Konkurrenz.

Auf der Search-Ebene ist es außerdem besonders wichtig, Vertrauenselemente einzubauen. Dazu gehören Gütesiegel, gut lesbare Versand- und Rückgabeinformationen und eventuell eine eingebaute Kundenmeinung. Denn erst, wenn alle seine Grundbedürfnisse erfüllt sind, wird der Kunde überhaupt größeres Interesse an Ihrem Produkt zeigen. Womit geben Sie dem Kunden Sicherheit? Existiert eine Landing Page oder sogar ein E-Book mit weiterführenden Informationen? Findet der Nutzer ein Produkt- oder Imagevideo auf Youtube? Diese Fragen wird sich ein Kunde stellen, bevor er echtes Interesse an Ihrem Shop zeigt. Also sollten auch Sie sich diese Fragen stellen.

Interest (Interesse)

Desire (Wunsch)

Action (Kauf)

Share (Teilen)

Ganz ans Ende des ASIDAS-Modells wurde der Schritt “Teilen” gesetzt. Im Instagram-Zeitalter wird keine Erfahrung mehr gemacht, kein Kauf getätigt, ohne dies im Anschluss mit der ganzen Welt zu teilen. Je nach Nutzererfahrung kann das für Sie positive oder negative Folgen haben. Konnten sowohl Sie, wie auch Ihr Produkt überzeugen und dem Käufer ein rundum zufriedenstellendes Kauferlebnis bieten, wird er sich wahrscheinlich auf mindestens einem Kanal positiv über Ihr Unternehmen äußern. Das sorgt im Idealfall dafür, dass sich auch andere Nutzer angesprochen fühlen und auf Ihre Produkte aufmerksam werden.

Natürlich kann Social Media auch in die andere Richtung ausschlagen und für ernsthafte Image-Schäden sorgen. Unzufriedene Kunden machen ihrem Ärger gern in den sozialen Medien Luft. Dabei ist es egal, ob Sie selbst mit Ihrem Unternehmen in einem Medium vertreten sind oder nicht. Positive wie negative Rezensionen bahnen sich immer ihren Weg durchs Netz. Sorgen Sie also nicht nur aus Sympathie für Ihre Kunden dafür, dass Sie ihnen ein möglichst zufriedenes Kauferlebnis bescheren. Mit dieser Einstellung helfen Sie vor allem auch sich selbst und Ihrem Image.

Erkenntnisse für die Kundengewinnung

Während das alte AIDA-Modell hauptsächlich auf Push-Werbung aufbaut, wurde ASIDAS an das Web 4.0 angepasst. Nutzer suchen sich ihre Informationen selbst im Netz und ziehen sich die für sie wichtigen Dinge heraus. Sie sind damit nicht mehr auf Werbung von außen angewiesen. Es kann sinnvoll sein, während der ersten Phase, der Aufmerksamkeit, mit Push-Werbung nachzuhelfen, um einen ersten Kontakt mit dem Kunden herzustellen. Im weiteren Kaufprozess kommt es mehr darauf an, dem Nutzer genau die Informationen zu liefern, die er gerade benötigt.

Für Unternehmen bedeutet das, einem potenziellen Käufer soviel Content wie möglich zur Verfügung zu stellen. Das geschieht auf der Ebene der Suche entweder durch Blogbeiträge, erklärende E-Books oder Whitepaper mit zusätzlichen Informationen. Außerdem helfen Kundenbewertungen und Produktvideos, beispielsweise auf Youtube, dem Kunden bei der Recherche. Durch breit gestreuten, informativen Content sorgen Sie dafür, dass ein User, der sich für Ihre Produkte interessiert, möglichst viele Berührungspunkte mit Ihrem Unternehmen bekommt. Auch Trust-Elemente und eine positive User-Experience auf Ihrer Website sorgen dafür, dass der interessierte Kunde den Schritt auf die nächste Ebene im Kaufprozess geht.

Auf der letzten Ebene im ASIDAS-Modell, der Share-Ebene, können Sie als Unternehmen nicht mehr viel tun. Viel mehr ernten Sie hier Lob oder Kritik für Ihre vorangegangene Leistung während des Kaufprozesses. Haben Sie die Erwartungen des Kunden erfüllt oder sogar übertroffen, haben Sie ein einwandfreies Produkt zu einem guten Preis geliefert und dem Kunden währenddessen einen tollen Service geboten, wird das sicherlich nicht unerwähnt bleiben. Sie können die positiven Bewertungen allerdings noch potenzieren, indem Sie Feedback von Kunden in Ihre Marketing-Strategie aufnehmen. Tolle Kundenbewertungen können beispielsweise prominent auf Ihrer eigenen Website oder im Shop platziert werden.

Auch ein eigener Unternehmensauftritt in verschiedenen sozialen Medien hilft, ein gutes Firmenimage noch weiter auszubauen. So können Sie gute Bewertungen wiederum auf Ihrem eigenen Account teilen, auf Rückmeldungen antworten und in einen Dialog mit Ihren Kunden treten. Auch Beschwerden oder negative Kundenstimmen können auf diese Weise kommentiert und somit eventuell entschärft werden. Zusätzlich bietet Social Media Ihnen die Chance, selbst neuen Content zu erstellen, Ihr Unternehmen von einer anderen Seite zu präsentieren und neue Produkte vorzustellen.

Fazit ASIDAS-Modell

Das ASIDAS-Modell ist eine notwendige Anpassung an das veränderte Kundenverhalten der letzten Jahre. Bestenfalls haben Sie sich mit Ihrem Unternehmen ebenfalls weiterentwickelt und viele Punkte, wie einen Corporate Blog oder einen Social Media-Auftritt bereits in Ihre Marketing-Strategie integriert. Grundsätzlich basiert das neue Modell nämlich auf denselben Regeln, wie das gesamte Online-Marketing. Es gilt, relevanten Content zu schaffen und den Kunden und seine Bedürfnisse sowohl beim Aufbau Ihres Online-Shops, wie auch während des Kauf- und Versandprozesses in den Vordergrund zu stellen. Mit einer guten Online-Marketing-Strategie sind Sie auf die einzelnen Phasen des ASIDAS-Prinzips bestens vorbereitet.