Average Order Value - Tipps zur Erhöhung des durchschnittlichen Bestellwerts

Tipps zur Erhöhung des durchschnittlichen Bestellwerts

Kennen Sie den durchschnittlichen Bestellwert eines Kunden in Ihrem Online-Shop? Viele Online Marketer konzentrieren sich darauf, immer mehr Traffic auf die eigene Website zu bringen und beachten darüber hinaus nicht, welchen Wert der einzelne Besucher im Endeffekt mit sich bringt. Eventuell verzeichnet Ihr Shop sogar eine überdurchschnittlich hohe Konversionsrate, doch Kunden kaufen höchstens einen oder nur sehr günstige Artikel. Wir erklären, warum es sich lohnt, Ihren Average Order Value festzustellen und zeigen Ihnen, wie Sie ihn bereits mit ein paar einfachen Tricks erhöhen können.

Was ist der Average Order Value?

Der Average Order Value (kurz AOV) ist der durchschnittliche Bestellwert aller Kunden in Ihrem Online Shop. Er verrät Ihnen also, wie viel Geld ein Kunde im Durchschnitt für einen Kauf im Shop ausgibt. Um ihn zu berechnen, müssen Sie lediglich die Einnahmen eines Monats, oder des Zeitraums, den Sie überprüfen möchten, durch die Anzahl der gesamten Bestellungen teilen, die in diesem Zeitraum getätigt wurden.

Der AOV ist damit nicht nur eine wichtige Kennzahl, um die Einkaufsgewohnheiten Ihrer Kunden besser zu verstehen. Er hilft Ihnen außerdem bei der Auswertung und Analyse Ihrer Online-Marketing-Maßnahmen und bietet Unterstützung bei der Preisfindungsstrategie. Anders als beispielsweise Seitenaufrufe oder die Konversionsrate, zeigt er Ihnen nicht nur, wie viele Besucher sich für Ihren Shop interessieren und etwas gekauft haben. Er liefert Ihnen eine genaue Maßzahl zur Bestimmung des Langzeitwertes eines Kunden.

Die exakte Kontrolle des Kundenverhaltens auf Ihrer Seite macht es Ihnen möglich, angewandte Strategien besser überprüfen zu können und passende Maßnahmen einzuleiten.

Warum den Average Order Value erhöhen?

Natürlich können Sie auch einfach versuchen, mehr Traffic auf Ihre Seite zu bekommen und einen niedrigen durchschnittlichen Bestellwert durch mehr Bestellungen auszugleichen. Diese Rechnung geht aber nicht ganz auf. Mit jeder Bestellung sind Transaktionskosten und Ressourceneinsatz verbunden, die Sie mit weniger, dafür lukrativeren Bestellungen vermeiden. Außerdem gibt Ihnen ein höherer AOV die Gelegenheit, sich auf einzelne, wertvolle Kunden zu konzentrieren. So haben Sie weniger Druck, eine große Anzahl immer neuer Interessenten an Land ziehen zu müssen. Ein Anstieg des durchschnittlichen Bestellwertes erhöht also direkt Ihren Umsatz und schont gleichzeitig wertvolle Ressourcen.

Auswertung des durchschnittlichen Bestellwertes

Um den Average Order Value Ihres Online-Shops optimal auszuwerten, sollten Sie zwei weitere Kennzahlen im Blick behalten:

1. Customer Lifetime Value

Der Wert eines Kunden über seinen gesamten Lebenszyklus ist ein wichtiger Indikator für die Qualität Ihrer Kunden. Wenn ein Kunde nur selten und für geringe Beträge bei Ihnen kauft, sollten Sie auch die dahingehenden Werbemaßnahmen überprüfen. Mehr zum Customer Lifetime Value können Sie auf dem Blog von Minubo nachlesen.

2. Cost per Conversion

Die Cost per Conversion, also die Kosten pro Konversion, können Sie aus den Kosten Ihrer Marketing-Maßnahmen ableiten. Sie zeigen, wie viel Ihres Werbebudgets Sie eine getätigte Bestellung in Ihrem Shop gekostet hat. Idealerweise wird sie vom Average Order Value abgezogen, um den reinen Gewinn pro Bestellung zu erhalten.

Tipps zur Erhöhung des Average Order Value

Es gibt zwei Möglichkeiten, den durchschnittlichen Bestellwert in Ihrem Online-Shop zu erhöhen. Sie müssen Ihre Kunden dazu bringen, entweder zusätzliche Produkte in den Warenkorb zu legen oder höherpreisige Artikel zu kaufen. Wir stellen Ihnen zu beiden Strategien die passenden Maßnahmen vor!

Steigerung der Anzahl der Produkte im Warenkorb

Ihre Kunden dazu anzuregen, zusätzliche Artikel in Ihrem Shop zu erwerben, kann in jedem Schritt des Sales Funnels geschehen.

1. Cross-Selling

Sie können passende Produkte, wie die Glühbirne zur Lampe oder die Batterien zum Radio entweder direkt zu Beginn, beispielsweise durch passende Anzeigen, im Paket bewerben oder den Kunden direkt vor dem Kauf darauf aufmerksam machen, dass er eventuell noch Zubehör benötigt. Auch die Empfehlung passender Schuhe zu der Hose, die bereits im Warenkorb liegt, ist eine beliebte Maßnahme, den Kunden direkt vor dem Kauf von weiteren Produkten zu überzeugen.

2. Mengenrabatte

Mengenrabatte sind eine erfolgreiche Strategie, einen Kunden dazu zu bringen, mehr Produkte in seinen Warenkorb zu legen, als er ursprünglich geplant hatte. Dabei ist es egal, ob Sie drei T-Shirts zum Preis von zwei anbieten oder einen Rabatt ab einer bestimmten Bestellmenge eines Produktes gewähren.

3. Kostenfreier Versand

Zeigen Sie dem Kunden bereits während seines Einkaufs im Warenkorb an, um welchen Betrag er seine Bestellmenge erhöhen muss, damit er die von ihm gewünschte Ware kostenlos geliefert bekommt. Viele Ihrer Kunden werden lieber noch einen Artikel mehr in den Einkaufskorb legen, wenn ihnen dafür ein kostenloser Versand gewährt wird.

Steigerung des Warenwertes der einzelnen Produkte

Eine weitere Strategie zur Erhöhung des Average Order Value ist es, den Warenwert der Produkte im Einkaufskorb des Käufers zu erhöhen. Dafür können Sie dem Kunden passende, teurere Alternativen vorschlagen, wenn er etwas in seinen Warenkorb legen möchte.

1. Upselling

Ihr Kunde hat gerade einen Fernseher für 300 Euro in seinen Warenkorb gepackt? Blenden Sie ihm einige teurere Alternativen mit mehr Funktionen oder schickerem Design ein. Stellen Sie ihm beispielsweise den Bestseller dieser Kategorie vor oder weisen Sie ihn darauf hin, dass er für etwas mehr Geld bereits ein Produkt in einer wesentlich besseren Qualität bekommen kann.

2. Spezieller Rückversand

Bieten Sie Ihren Kunden eine gesonderte Möglichkeit der Rücksendung für Artikel aus höheren Preissegmenten an. Weisen Sie die Besucher bereits zu Beginn darauf hin, dass Rücksendungen ab einem bestimmten Warenwert kostenlos sind oder die Rückgabefrist verlängert wird. Ebenso kommen verlängerte Garantien oder andere Maßnahmen, die dem Kunden Sicherheit bieten, infrage.

Es bietet sich an, Ihre gesamten Kunden in passende Segmente zu unterteilen, um den AOV gezielt für diese Bereiche zu erhöhen. Beispielsweise können Sie Kunden, die häufig bei Ihnen kaufen, aber nur geringe Beträge in Ihrem Shop lassen, durch ein Treuepunkteprogramm dazu animieren, Ihren Warenkorbwert zu erhöhen.

Fazit

Die Messung und Analyse des Average Order Value ist eine tolle Möglichkeit, das Einkaufsverhalten Ihrer Kunden besser verstehen zu können und Optimierungspotenzial in Ihren Online-Marketing-Maßnahmen aufzudecken. Trotz allem sollten Sie immer auch die Conversion-Rate im Blick haben, um zu verhindern, dass Ihnen Käufer, die vielleicht weniger, aber häufig in Ihrem Shop einkaufen, abspringen.